Концепция: Заразить энергией и успехом
Приемы: эмоциональный резонанс/визуализация/шок/отвлекающий маневр /провокация.
Роль переговорщика: Моббер или аниматор c потенциалом: Selflighting (самовзлет) + Selfloading (самозагрузка).
Зона применения: Получение фронта работ, заказов, особенно на высококонкурентном рынке, при выводе нового товара на рынок. Вхождение в уже существующий альянс (когда нужна «свежая кровь»), а также в ситуациях невыполнения обязательств и пробивания своих идей. Партнерство, фидуциарные договоры: агентский, комиссии, поручения. Открытие филиала/представительства.
Workshop
Характеристика. Переговоры в режиме консультации и в атмосфере передачи опыта. Впервые я познакомился с моделью в исполнении шведского маркетолога Томаса Гэда. Его манера переговоров: предложить оппоненту начать рассказ и включать свой опыт. Так я провел переговоры с Ангелиной Кокерил, Аngelina Cockerill (Новая Зеландия), руководителем проекта The Tutors of Moscow. Мой визави предложила разработать для нее инновации по расширению возможностей привлечения клиентов на курсы английского языка. Как выйти на новые решения? Для этого я применяю технологию генерации креативных идей, но чтолыь ее понять – ее необходимо обсудить —проговорить. Технологию «Scamper» легче донести на переговорах. Тогда она принесет много идей в своем воплощении даже на бумаге. Поскольку речь шла о построении новой коммуникационной модели, объединяющей команду менеджеров, преподавателей и клиентов – мы взялись за дело. Познакомьтесь с таблицей ниже.
Конструктор модели
Концепция: «Вдохновить, привлекая свой опыт для создания совместного опыта!»
Приемы: Collect & Get / Визуализация/Интрига/ Pump and dump
Инструменты: проект
Роль переговорщика: Трендсеттер
Зона применения: Внедрение ноу-хау, поиск решения в спорной ситуации, cовмещение модели переговоров с моделью консультации, мозгового штурма, фасилитации.
Концепция: Доказать превосходство.
Приемы: Обращение к авторитету/ Логический подход / Step by step
Роль переговорщика: Рефери.
Зона применения: Когда нужно доказать, что достоин того места, которое занимаешь.
Приемы: визуализация / запасной аэродром / прессинг / Pump and dump /провокация
Роль переговорщика: Участник турнира
Зона применения: Подходит для Стратегии «Выигрыш-проигрыш». Навязывание своих условий в контракте. Поиск спонсора (когда