Предисловие
Зачем строить модели переговоров? Вы знаете, чтобы ответить на этот вопрос приведу пример крошечного Ливана. Там 18 религиозных конфессий. Совсем недавно, в конце прошлого века закончилась гражданская война. Теракты происходят каждую неделю. Нередки похищения людей. Нормой для обычной семьи является наличие в доме автомата. Столица Бейрут – это круглосуточный переговорный пункт, люди вынуждены постоянно договариваться.
Но можно ли договариваться в таких условиях? Оказывается, и можно, и нужно. Поскольку по всем пунктам найти согласие удается крайне редко – нужна модель. А в модели есть принципы, согласившись с которыми в данный момент можно решить стоящую проблему. Таким образом, в рамках модели вы найдете решение быстрее и с наименьшими затратами.
Когда несколько лет назад на одном мастер-классе я рассказал о своей методике переговоров СКАРП (о ней вы читали в книге «Свой среди чужих: переговоры изнутри»), то на вопрос о необходимости модели методично перечислял ее преимущества. Но однажды меня осенило – без модели войти в переговорный процесс просто невозможно, слишком много нестыковок и ты вязнешь в незнакомой болотистой местности разных интересов, ощущений, стереотипов и т. п.
Знание модели на встрече с профессионалами —это как третий глаз! В Модели проявляется вся траектория взаимодействия. Тогда и пришло понимание, что мой подход основан на упрощении выбора переговорщиком своей переговорной тактики, достаточно обратить внимание на инструменты, определить контекст, атмосферу и модель переговоров. Это куда эффективнее, чем анализировать зачастую непредсказуемое поведение партнера.
Интересный пример переговоров нашего Президента, Владимира Владимировича Путина. Как-то на переговорах с премьер-министром Японии Синдзо Абэ он предложил заключить мирный договор между странами до конца года, без всяких условий, чтобы затем переговорщики, как друзья (!), могли обсуждать любые проблемы, в том числе, самые болезненные между Россией и Японией – территориальные.
Несложно выяснить, что в модели заключения долгосрочных соглашений переговорщиков из стран Латинской Америки, Южной Европы или Юго-Восточной Азии вложено прежде всего выстраивание отношений, а не сам предмет сделки. Нацеленные на результат переговорщики из Северной Америки, Северной Европы или Австралии часто терпят неудачу, недооценивая это обстоятельство и раньше времени призывая партнеров «перейти к делу».
В моделях переговоров, о которых мы поговорим в этой книге представлены многие известные люди – это безусловно облегчит понимание сути модели, и ее структуры, состоящей из краткой характеристики и концепции, которая показывает генеральную линию представленного типа переговоров. Для каждой модели указаны приемы, но не в исчерпывающем виде, а только в качестве рекомендованных для модели; далее приводится Роль переговорщика, которую берет на себя переговорщик, применяющий эту модель, наконец, Зона применения отвечает на вопрос, где и при каких обстоятельствах модель уместна.
Модели помогают лучше осознать свой собственный переговорный стиль и показывают, какие возможности были у участников. Это мощное оружие решения разных задач на переговорах. Тем, кто владеет таким оружием, модели помогают овладеть ситуацией, держать свою позицию и вести свою линию переговоров. Выбрав модель, можно готовить сценарий, ведь мы понимаем, какова у нас архитектура отношений и как нам двигаться дальше.
Давайте возьмем вариант безмодельного поведения на переговорах. Представьте себе человека, который внутренне уже подготовился к жестким переговорам. Он первым наносит упреждающий удар, и другая сторона ловится на это и предпринимает ответные действия. Любые действия в ответ – это проигрыш. «Ага! Я так и знал: это будут жесткие переговоры о цене!» – радуется провокатор. Как видим, любая уловка, хитрость, провокация вытащили нас с наших позиций, мы стали беззащитнее. И при любом маневре – нам не выйти с поля боя без потерь.
Присмотритесь к нижеприведенным моделям! В каких вы участвовали? И какие вам ближе? Разберитесь, какие модели строили вы, а в какие попадали по чужой воле. В результате мы должны овладеть навыком оперативной ориентации в моделях! Модель подсказывает как вести переговоры.
Но прежде, чем мы начнем знакомиться с моделями, посмотрим из каких факторов модель складывается.
Часть 1. Твоя модель индивидуальных переговоров
Страх быть не таким, как все, мешает многим искать новые пути решения своих проблем.
Роберт Кийосаки
Атмосфера: Интервью
Концепция: Позволить оппоненту «созреть» для принятия решения. Внедрить новые идеи. 1) вопросы готовят почву для беседы – 2) подводка к нужному месту – 3) «подбрасывание идеи», понуждая его отвечать не для вас лично, а больше для продвижения своих интересов и пиара.
Приемы: воронка вопросов (закрытые и открытые вопросы) /отзеркаливание/мнимое согласие/эмоциональный