фирмы, для которых вхождение на рынок является логическим развитием их стратегии (определяется сопутствующими товарами);
фирмы, для которых вхождение на рынок создаст значительный синергетический эффект.
Влияние потенциальных конкурентов определяем следующими вопросами:
трудности входа на отраслевой рынок (требуемый капитал для входа на рынок);
доступ к каналам распределения (число посредников, торговых представителей, как вариант выхода на рынок);
отраслевые преимущества (ноу-хау, месторасположение и т.д.).
Влияние поставщиков определяем следующими вопросами:
уникальность канала поставок;
значимость покупателя;
доля отдельного поставщика.
Влияние поставщиков проявляется следующим образом:
если продукция поставщиков сильно дифференцирована или уникальна, следовательно, сложно сменить поставщика;
если компания не является важным клиентом для поставщика;
затраты на переход к другому поставщику,
давление со стороны поставщика.
Влияние покупателей определяем следующими вопросами:
статус покупателей (оптовые предприятия, розница, для собственных нужд);
значимость ТМЦ у покупателя (является ли наш товар основным в их деятельности);
стандартизация ТМЦ (возможность заменить наш товар на другого поставщика).
Влияние покупателей проявляется следующим образом:
если продукция стандартизирована и не дифференцирована;
если покупаемые товары не занимают важного места в приоритетах покупателя;
если покупатель имеет хорошую информацию обо всех возможных поставщиках.
Данный анализ проводится ежеквартально по каждой группе ТМЦ (таблица 3.3.1).
В столбцах «Оценка данной ситуации» и «Оценка будущей ситуации» менеджер проставляет следующее:
четко проявляется;
не проявляется (или остается стабильным);
слабо проявляется.
Таблица 3.3.1
Шаблон общего анализа конкурентной среды
Задание 1. Необходимо выбрать два разных сегмента рынка и провести анализ конкурентной среды (данные сегменты должны быть в разных областях, например, товары и услуги). Результаты анализа оформить в виде вышеуказанной таблицы.
Этап II. Необходимо определить список конкурентов по данной группе ТМЦ (таблица 3.3.2).
Менеджер по снабжению определяет круг конкурентов, в который он включает прямых конкурентов (все компании, которые занимаются аналогичным продуктом) и косвенных конкурентов (все компании, у которых аналогичный ассортимент, но другого производителя).
Данный отчет составляется ежемесячно.
Таблица 3.3.2
Шаблон списка конкурентов по