Клиент может назвать конкретную тему тренинга (из 14 предполагаемых) только за неделю до тренинга – нет проблем.
За четыре дня до тренинга выясняется, что учебный центр с проверкой должно посетить очень важное лицо, и, конечно, крайне уместно было бы показать ему не пустую аудиторию, а то, как в ней проходят занятия. Для этого тренинг необходимо сдвинуть на один день. – Нет проблем. Молоканов договаривается с другим клиентом о такой возможности (конечно, повезло, что на нужный день с ним был намечен не тренинг, а предтренинговая диагностика).
Но когда тренер входит в аудиторию, то видит, что вместо 15 человек – максимум технологически возможных – на тренинге по заявленной теме сидит 21. Клиент сам в шоке от такой накладки (у сотрудников была возможность самим записываться на тренинг, и к первому тренингу не удалось ограничить число записавшихся). – «Громы-молнии?» Недовольство? Тренера или участников?
Нет. Каждый день тренинга группа завершала аплодисментами тренеру.
Если ваш личный бренд что-то обещает целевой аудитории, то вы должны быть способны привести конкретные реальные примеры его воплощения на практике. – Как в ситуации выше надежность воплотилась в выполненных согласованных действиях на предварительном этапе, в предоставлении клиенту удобного для него срока, выбора темы тренинга, в возможности подвижки дат и в готовности отлично провести тренинг с аудиторией в полтора раза большей, чем «полагается».
Конечно, это стоило мне и нервов (о чем клиент не был в курсе), и дополнительных усилий. Но… знаете что… Я иду на все это из-за обычной лени. Мне лень участвовать в тендерах, собирать и писать бумаги… Я предпочитаю, чтобы в подобной ситуации, задав себе вопрос: «На кого можно полностью положиться?» – интересный мне клиент, как и в этом случае, вытаскивал из своего сознания единственный ответ: «на Молоканова». Тогда мы просто встретимся и все обсудим.
Да… Разумеется, поняв, как формулируется ключевой вопрос вашей целевой аудитории, не забывайте его периодически вслух перед ней его формулировать (вот как, например, я, рассказав эту историю), а также говорить о тех характеристиках, по которым вас выбирают и приводить доказательства их наличия у вас.
Повторение – важнейший инструмент повышения силы бренда.
Ситуация «Моя твоя…»
В начале двухтысячных одна международная компания, российский офис которой отвечал за продажи на территории всего бывшего СССР, послала тренера по продуктам из Москвы провести семинар партнерской компании из Прибалтики, сотрудничавшей и с конкурентами.
Тренер ведет семинар, рассказывает об особенностях продуктовой линейки. «Горячие парни» слушают молча,