Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.»
Эти четыре принципа определяют принципиальный метод ведения переговоров, который̆ можно использовать, как считают авторы, практически в любых условиях. Каждый̆ из этих принципов связан с базовыми элементами переговоров. И в совокупности позволяют сформулировать и создать модель проведения переговоров.
Первый элемент модели – люди, участники переговоров. Отделение людей от проблемы переговоров, это важный фактор успешности переговорного процесса. Люди – это не автоматы (у авторов – компьютеры). И довольно часто отстаивание собственного «Я» во время переговоров, существенно ухудшает их атмосферу, сливаясь с интересами переговорщиков.
Прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить людей̆ от проблемы и разбираться с этими аспектами по очереди. Слово авторам: «Отделение людей от проблемы не является чем-то, что вы можете однажды сделать и забыть об этом; вы должны продолжать работать в этом направлении. Основной подход заключается в том, чтобы относиться к людям как к человеческим существам, а к проблеме – в соответствии с сутью дела.»
Второй элемент модели – интересы. И главное условие и этого элемента, да и всей модели – концентрировать внимание на интересах, а не на позициях. Чтобы достичь взаимовыгодного результата, необходимо примирить интересы, а не позиции. Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон, т.е. в их интересах. Обращение к интересам, а не к позициям создает возможность достижения договоренности. Слово авторам.
«Успешное согласование интересов, а не позиций срабатывает по двум причинам. Первая – для удовлетворения каждого интереса обычно существуют несколько возможных позиций. Нередко люди просто принимают какую-то одну определенную и жесткую позицию. Но стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка увидите альтернативную позицию, которая отмечает не только вашим интересам, но и интересам других.
Вторая причина – примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями работает и потому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.»
Третий элемент модели – варианты. Прежде, чем сделать окончательные выводы, следует проработать все варианты его решения.