На втором этапе стороны договариваются о том, что конкретно они будут обсуждать и в каком порядке. На практике сделать это не всегда просто, т.к. актуальность проблем, стоящих перед переговорщиками может сильно отличаться.
Я не стану подробно останавливаться на каждом из этапов этой модели. Мне кажется, все ясно из их наименований. Остановлюсь только еще на двух.
На четвертом этапе Гулливер выделяет пять стратегий, к которым прибегают участники переговоров:
– Последовательное рассмотрение каждого из вопросов. Рассмотрение последующего вопроса не начинается, пока не завершается обсуждение предыдущего.
– Изначально выбор 2—3 важных вопросов, по которым согласовываются разногласия, и после этого переход к следующим вопросам.
– Сведение всех вопросов к единой цели.
– Договоренность о решении вопросов в порядке возрастания их значимости или уровня вызываемых ими разногласий.
– Торг – путем взаимных уступок поиск компромиссного решения.
На пятом этапе переговорщики завершают начатое на предыдущем этапе: продолжают отсеивать оставшиеся разногласия, продолжают поиск компромиссов, пытаются сформулировать совместные решения.
Многие авторы считают эту модель наиболее полной, охватывающую весь процесс переговоров. И правоту их сложно опровергнуть. Например, Уильям Мастенбрук также предложил подобную модель. Вот что он пишет в своей книге: «Когда разумные люди наблюдают и анализируют практику ведения переговоров, высока вероятность того, что они придут к схожим выводам. В основе идей, предложенных Дуглас, Гулливером и мной, лежит внимательное наблюдение за реальными переговорами, поэтому нет ничего удивительного в том, что мы независимо друг от друга выявили аналогичные закономерности.»
И другие авторитетные авторы трудов о деловых переговорах предлагают поэтапные модели, подобные модели Гулливера.
Восьмиэтапная модель переговоров Гэвина Кеннеди
Гэвин Кеннеди в 1974 году предложил свою модель проведения переговоров. И модель эта также состоит из 8 этапов. Правда, сам Кеннеди писал, что данная модель носит лишь рекомендательный характер. Модель Кеннеди включает следующие этапы:
– Этап 1. Подготовка.
– Этап 2. Обсуждение или спор.
– Этап 3. Сигналы и знаки.
– Этап 4. Внесение предложений.
– Этап 5. Формирование пакета вопросов.
– Этап 6. Торг.
– Этап 7. Завершение торга.
– Этап 8. Соглашение.
Как видите, эта модель не сильно отличается от предыдущей. Для того, чтобы переговорщик мог успешно завершить переговоры, заключить качественную сделку, он должен овладеть навыками ведения переговоров на каждом из этапов – утверждает Кеннеди.
Особо уделять внимание каждому из этапов я не буду. Остановлюсь только на третьем этапе, который может вызвать вопросы.
Для