Глава 4. Технология продаж в действии
Тема 1. Cоздаём первое впечатление
Первое с чем мы сталкиваемся на встречах с нашим возможным клиентом – это с его первым впечатлением о нас. И переломить потом это первое впечатление очень нелегко. Поэтому важно его создать благоприятным.
Визуальный уровень восприятия.
Не открою секрета, если скажу, что мы воспринимаем глазами, ушами и тактильными ощущениями. Есть люди для которых важнее всего информация, полученная глазами. Так называемые «визуалы». Первое, что они оценивают эту картинку целиком, и только потом разбирают ее на детали. Для них важно ваше лицо, а точнее мимика. По ней они считывают, уверен ли в себе человек, уверен ли в том, что он говорит. Насколько живая мимика у вас? Как сказал мне один журналист, который проработал больше 40 лет на телевидении, живая мимика у человека – признак интеллекта. Чем не подвижнее лицо, тем сильнее создается впечатление человека, недалекого. Я не пытаюсь доказать, что это не так. Я просто говорю о том, какое впечатление складывается. Думающий человек – это подвижный человек, и это всегда отражается на его лице.
Помимо мимики, конечно же, важен внешний вид человека. Помимо того, что он должен соответствовать вашей задаче и вашему возможному клиенту, он должен быть для вас комфортен. Не одевайте костюм – тройку, если он вам будет жать, вам будет мешать воротник, и вы себя в нем будете чувствовать несчастным. Оденьте что – нибудь нейтральное и не отвлекающее внимание. Это важно. Человек, к которому вы пришли на встречу должен сфокусировать внимание на том, что вы обсуждаете, а не на том, какое у вас яркое, большое и необычное украшение. Когда общаетесь с людьми, смотрите в глаза и держите линию взора при контакте не ниже линии взора собеседника. Как правило, такие люди говорят, «повернись, я не слышу тебя». Большую часть информации они считывают по губам и глазам собеседника.
Аудиальный уровень восприятия.
Следующий уровень восприятия – это аудиальный. При котором информацию считывают ушами. Ох как жаль, что в школах не преподают предметы, которые так нужны нам в жизни. Например, умение управлять финансами, умение планировать свою жизнь и т. д. Одними из таких предметов я бы ввела курс «Основы публичной речи». Зачем, спросите вы? Закончив Вуз, где одна из моих специальностей была именно эта, проработав в сфере шоу более 10 лет, я невольно отмечаю людей, у которых с этой самой публичной речью проблемы. И этих людей 90 %. Мне говорят, ну и зачем это надо и так не плохо, живем. В том то и дело, что плохо. Не можем сдать экзамен, потому что страшно. Не можем преподнести себя на собеседовании при устройстве на работу. Не можем объясниться на родительском собрании. Не можем пойти в продажи потому что не знаем, как презентовать. Не поднимаемся по карьерной лестнице, потому что не можем преподнести себя руководству, проводить совещания и т. д. При этом мы говорим: «Ну, это или дано с рождения, или нет». Посмотрите на детей. Они открыты, у них нет зажимов, они с удовольствием показывают языки и поют песни, даже если их сильно никто не слушает. Что же происходит потом с этими детьми? Они взрослеют и получают свои: «не… Не пой, ты плохо поешь», «сиди прямо и не поднимай свои руки как попало»,