Las Preguntas M1 - Paso 2: Aclarar objetivos de la tarea
Las Preguntas M1 - Paso 3: Establecimiento de las medidas (métricas) de valor y éxito
Haga más preguntas, en caso que sea necesario, para recabar una mayor cantidad de información.
Después de haber tomado nota y puesto atención a las respuestas de su cliente, es el momento de presentarse como oferta. Le agradecerá al cliente su perspectiva y excelente apreciación del negocio.
A continuación, esbozará su modelo de negocio, usando historias y conectándolo a las posibles soluciones para los desafíos y oportunidades que enfrenta su potencial cliente. Si usted no puede responder a los desafíos o si están fuera de su área de especialización, sea honesto al respecto.
Hace poco me reuní con un cliente potencial y mientras escuchaba su situación, quedó claro que requería expertos con conocimientos en TI. Le recomendé que resolviera esas cuestiones como una prioridad y quizás me contactará una vez que hubiera resuelto dichos temas. El secreto es no tratar de ser todo para todas las personas. Si TI, finanzas, medios de comunicación social u otros problemas identificados no son su área de especialización o experiencia, recomiéndele que busque el asesoramiento adecuado.
Si, por el contrario, los retos, objetivos y problemas planteados están dentro de su cartera de conocimientos y competencias, hágale saber al cliente potencial que usted revisará los temas planteados en la reunión y le escribirá un informe desarrollando los puntos principales de la conversación, le entregará un breve análisis de la situación y hará recomendaciones para seguir adelante.
La auditoría de descubrimiento
El diagnóstico integral es esencial para ofrecer una recomendación (REC) orientada a resultados efectivos y una intervención de desarrollo organizacional (ODI) que agregue valor a la organización del cliente. Ambas metodologías se encuentran descritas detalladamente en el próximo capítulo. Desde la primera reunión, la M1, usted está examinando el alcance y la naturaleza de la tarea de consultoría que enfrenta. Usted está descubriendo constantemente las oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas