Будьте влюблены в клиента, а не в продукт!
Вы думаете о товаре, как его продать, человек это чувствует, понимает и у него меньше доверия. Единственное, что отделяет вас от совершения продажи, – это уровень доверия.
Проиллюстрирую это на простом примере. Когда вы сидите с другом на кухне и он вам говорит: «Слушай, я вчера такой классный торт купил, слюни текут, он такой потрясающий! Рекомендую тебе купить к своему дню рождения там же».
Будет ли сопротивление? Придется ли следовать технике отработки возражений? Конечно, нет! Если вы захотите торт на следующий день, то первое, о чем подумаете, – пойти туда, куда порекомендовал друг. Почему? Потому что между вами высокий уровень доверия. Те же принципы построения отношений распространяются и на продажи. Но там бывает очень короткий цикл этих отношений. Не много лет, а, возможно, лишь несколько месяцев или недель.
Безусловно, у вас должна быть вера в продукт, и также важно понимать, как он работает, какую пользу приносит клиенту. При этом важно понимать, что чем больше вы любите товар, тем меньше любите клиента. И вот здесь всегда начинаются проблемы, потому что любой продукт требует улучшения, доработки. А когда вы влюблены в продукт, то фокус изначально направлен на ценность самого продукта, а не на потребности клиента. Да, нужно хорошо знать его характеристики, но держать фокус нужно на том, как он помогает клиенту. И чем лучше вы объясните покупателю, как ваш продукт ему помогает, тем больше у вас клиентов.
Перейдем к моему определению: продажи – это процесс выстраивания долгосрочных и взаимовыгодных отношений на равных между покупателем и клиентом, основанных на потребностях клиента.
Понимаете? То есть продажи – это установление долгосрочных и взаимовыгодных отношений. А «на равных» – это значит не ставить себя выше, не оценивать его, но и не лебезить, не общаться с ним с позиции «снизу вверх» или «сверху вниз».
Когда вы мыслите именно так и к вам в магазин заходит клиент, у вас в голове будет понимание того, что это только первая встреча и их еще будет много. Вы понимаете, что этого человека будете видеть в магазине минимум еще один год. При таком определении слова «продажи» какие будут ваши первые действия, желания, после того как встретите клиента? Что будете делать и каким будет ваше поведение?
Представьте свидание мужчины и женщины, вам он/она понравился/понравилась, вы будете:
• улыбаться,
• располагать к себе,
• пытаться понравиться.
То же самое и в эффективных продажах.
Чтобы понравиться человеку, нужно улыбаться и нравиться. Это просто, но многие продавцы не делают этих вещей. Не ставят цели понравиться, заслужить