Если вы подумаете, когда начнете читать данную книгу, что «это не работает», то важно понять, что это ваше сопротивление, за которым стоит страх. А страх – это всегда индикатор того, что именно в этой зоне мы не берем на себя необходимую ответственность, а за ней нас ждет новый результат. В страх нужно просто идти, чтобы получить результат. Согласитесь, достаточно глупо совершать привычные, повседневные действия и надеяться на новые результаты. Страхи можно прорабатывать с психологами годами, а можно в них просто идти и получать новый результат. Я всегда выбираю второй путь. Все, что написано в этой книге, я внедряю в обучение персонала и индивидуальную работу с предпринимателями в их бизнесе, и это приносит результат.
Мой самый выдающийся опыт работы был в федеральной компании «Софья». Если вы смотрите центральные каналы, то наверняка видели двери, которые они производят, в программах «Школа ремонта», «Квартирный вопрос», «Дачный ответ».
На тот момент, более пяти лет назад, компания существовала уже свыше 20 лет и имела более 400 салонов по России, которые работали по франшизе, но не имела собственной розницы. «Софья» производила межкомнатные двери и паркет, затем отдавала на продажу партнерам.
И был всего один розничный магазин. Когда я пришел работать в компанию руководителем салона, он был в убытке: —2 000 000 руб. Ежемесячно генерировал от —50 000 до —200 000 руб. При этом ежемесячный оборот был от 1 до 1,5 млн руб. Вот такой парадокс. Возможно, вы тоже с таким сталкивались, когда, несмотря на существующий оборот, компания в чистой прибыли выходит в минус. Основные причины: низкая маржинальность и высокий уровень затрат, которые не контролируются. Что и было в этом салоне.
Впервые я полностью внедрил свою Технологию продаж именно в компании «Софья» и уже через три месяца вывел салон в +200 000 руб. прибыли при обороте в месяц 3,5 млн руб. Через полгода прибыль составила более 5 млн руб./мес. и 800 000 руб. чистой прибыли за счет сокращения издержек и работы над маржинальностью, средним чеком и конверсией.
В дальнейшем я управлял уже тремя салонами и командой продавцов из 15 человек, средний чек составлял более 150 000 руб. Такие продажи делал, конечно же, не лично я. Сформировал методологию и внедрил – я, а продавцы, усвоив ее и изменив свое поведение и мышление, всю модель продаж, «взорвали» их.
Именно этот опыт и вылился в ту систему, о которой вы узнаете из книги.
Те принципы, которые я даю, «универсальны», хоть я и не люблю это слово. В них заложены те вещи, которые связаны не только со сферой торговли, а с тем, как устроен человек. Вот поэтому они становятся «универсальными».
В «продаже» всегда участвуют двое, и между ними выстраивается «связь», назовем ее «отношения». И поэтому без разницы, что между вами стоит, какой предмет продажи. Если ты понимаешь, как выстраиваются отношения между людьми, то сможешь применить это и в продажах.
О технологии