Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката. Александр Добровинский

что ее сына сейчас просто стошнит от одного вида этого кошмара, мама применяет известный прием манипулятора, когда предлагается сделать что-то за вознаграждение – моральное или материальное, или некую уступку:

      – Саша, съешь манную кашу. Тогда, если я успею закончить дела, мы пойдем в зоопарк.

      Для пятилетнего человека поход в зоопарк – предел мечтаний, но все-таки он не может перевесить поедание отвратительной каши. Тем более награда ставится в сослагательном наклонении – может быть, ЕСЛИ закончу дела. А может, и нет. Поэтому я выдвигаю встречное предложение:

      – Мама, если у тебя много работы, отпусти меня поиграть во двор. И тогда я съем твою кашу.

      Получаю ответ:

      – На улице холодно, а у тебя только что закончился насморк, поэтому гулять ты не пойдешь, но зато я куплю тебе книгу «Незнайка на Луне».

      Книга – вещь хорошая, тем более я давно о ней мечтал. Ложка в моей руке, как центрифуга, размазывает кашу по тарелке.

      В переводе на русский язык это называется уйти от ответственности разными способами, завуалировать свое незавидное положение. И вот 10 % каши уже нет. Дальше следует строгий мамин взгляд, и мы переходим на следующую стадию переговорного процесса – неоспоримое давление на визави. Оно заключается в силе и воздействии аргументов, которых нет у тебя самого.

      Мама сурово приказывает: «Ешь!», и это уже жесткое давление. Приходится тянуть время. «Я ем, ты что, не видишь?» – и продолжаю мусолить ложку в тарелке. Омерзительная липкая субстанция застывает, с каждой минутой становясь все несъедобнее.

      Передо мной встает новая дилемма. Если сейчас мама выйдет из кухни, то можно получить паузу-преимущество и часть каши выбросить в мусорку.