Если у вас есть отдел продаж, посчитайте фонд заработной платы менеджеров, которые занимаются привлечением клиентов. Потом определите, сколько клиентов в среднем они привлекают за месяц. Разделив первое на второе, вы получите среднюю стоимость привлечения одного клиента.
Необходимо добиваться того, чтобы прибыль, которую приносит клиент, была как можно выше, особенно по отношению к средней стоимости привлечения одного клиента.
В этом и заключается увеличение эффективности маркетинга.
Средняя ценность клиента
Давайте теперь поговорим о средней ценности клиента и о том, как ее посчитать.
Формула несложная. Упрощенная оценка средней ценности клиента такова:
А × В × С × D,
где А – это средний чек (средний размер одного заказа клиента) (руб.),
В – средняя рентабельность (процент маржи в сумме продажи) (%),
С – сколько раз в году (или за иной период) в среднем делает покупки один и тот же клиент (шт.),
D – сколько в среднем лет (или иных периодов) один и тот же клиент остается верным компании (покупает) (лет/периодов).
Сначала мы определяем средний чек – средний размер заказа одного клиента. В большинстве случаев размер среднего чека можно найти в истории заказов.
Далее находим среднюю рентабельность – процент маржи в сумме продажи. Например, если мы продали что-то на 100 рублей, и в этих 100 рублях 30 % нашей прибыли (маржи до уплаты налогов), то средняя рентабельность равна 30 %.
После этого считаем, сколько раз в году (или в ином периоде) в среднем делает покупки один и тот же клиент.
Для разных сфер деятельности показатели будут разные. Если говорить про магазины одежды, люди делают покупки как минимум два раза в год – к летнему и к зимнему сезону. Может быть, и четыре раза в год.
По крупной мебели этот показатель – один раз в два года. Постоянные клиенты магазинов мелкой мебели делают покупки чаще.
Таким образом рассчитываем, сколько в среднем лет (или иных периодов) один и тот же клиент остается верным вашей компании (покупает).
В итоге средняя ценность клиента получается перемножением этих четырех величин.
Для бизнесов с принципиально одноразовыми продажами (например, в недвижимости), средняя ценность клиента равна средней рентабельности одной продажи, умноженной на ее сумму, то есть А х В.
Средний процент постоянства клиентов
Если вы еще не собрали статистику и не знаете, как долго клиенты остаются верны вашей компании, вы можете использовать средние показатели.
Исследователи выявили, что в большинстве сфер деятельности средний процент постоянства клиентов в периоде равен 60 %.
Что это значит? Если в начале периода у вас было 100 клиентов, то в следующем периоде