Если мы возьмем какой-то магазин модной одежды, бутик, то увидим выигрыш в модности.
Если вы только начинаете, то рекомендуем определить, чем вы будете отличаться от конкурентов, и развивать именно этот параметр, отражая его в своих маркетинговых сообщениях.
Быть лучшим сразу по двум параметрам (мы уже не говорим о нескольких) могут себе позволить только те компании, у которых есть на это бюджет.
На сегодняшний день, конечно же, мало отличаться ассортиментом, неплохо было бы уделить внимание и всему остальному. Так делают, например, моллы типа «Мега»: у них есть стоянка для покупателей, что очень удобно, а благодаря тому, что в таких центрах очень велика концентрация магазинов, «Мега» имеет выигрыш и в широте ассортимента.
Подобные крупные центры могут себе позволить быть лучшими по многим параметрам, а малому и среднему бизнесу это, к сожалению, не так доступно.
Причины для покупки
Что еще стоит отразить в уникальном торговом предложении? Что привлечет к вам клиентов?
Давайте поговорим о причинах, по которым люди совершают покупки. Таких можно выделить десятки. Это и желание сэкономить (как время, так и деньги), и стремление избежать лишних усилий, и желание признания окружающими, и необходимость улучшить свою жизнь, самочувствие, уровень комфорта. Говорить об этом можно бесконечно, но давайте остановимся на том, по каким причинам люди будут покупать именно ваши товары и услуги.
Итак, причины приобрести товары и услуги именно у вас таковы[7].
Первое: вы предлагаете что-то специальное для покупателя с учетом всех его требований, и ваше решение максимально заточено под проблему, под желание клиента, под вашу нишу.
Второе: ваш авторитет, известность (здесь играют роль ссылки на вас, рекомендации других людей).
Третья причина купить именно у вас – престижность: именно вашими услугами уже воспользовались те, хуже кого быть не желается (или те, на кого хочется быть похожими).
Четвертое: удобство и привычка: уже покупали, все устроило. Это очень хорошо работает, когда вы с помощью рекламных акций и маркетинговых сообщений добились того, что клиент к вам пришел несколько раз. Если он побывал у вас три-четыре раза, значит, скорее всего, вы уже стали привычны и он будет по инерции к вам приходить и дальше.
Пятая причина купить именно у вас – монополия: кроме вас больше не к кому обратиться. Это наименее распространенная причина, поскольку на сегодняшний день быть монополистами дорого и не по плечу большинству компаний.
Шестая причина – ваше решение интереснее других (дешевле, комфортнее, быстрее, качественнее, современнее, с большим количеством опций).
Все это может и должно быть отражено в вашем уникальном торговом предложении.
Посмотрите еще раз на свою диаграмму, чтобы лучше понять, как стоит себя позиционировать. Где бы вы хотели оказаться в представлении людей, которые