Wen kennen Sie, der Sie weiterempfehlen könnte? Zu wem sehen Ihre Kunden auf? Wer sind die Meinungsmacher in Ihrer Klientel? Wessen Aussage würden Ihre Kunden in jedem Fall akzeptieren?
1.3. Suchen Sie die Gemeinsamkeiten Ihrer Kunden
Für Ihr Profil als Service-Handwerker gilt die Regel: Je kleiner Ihre Türe, desto früher setzt der sogenannte Sog-Effekt ein. Denn je mehr Kunden Sie in einer genau umrissenen Zielgruppe gewinnen, desto häufiger wird über Sie gesprochen. Und Sie werden automatisch weiterempfohlen.
Eine Zielgruppe ist also nichts anderes als eine Gruppe von Menschen mit gleichartigen Denkweisen, Erfahrungen und Problemen, die in einer Art unsichtbarem Netzwerk der Ge-meinsamkeiten miteinander in Verbindung stehen. Sie lesen gleiche Zeitungen, gehen zu ähnlichen Veranstaltungen, kaufen gleiche Marken oder haben dieselben Hobbys. Innerhalb solcher Zielgruppen verbreiten sich Nachrichten und Gerüchte viel schneller als über Anzeigen und Werbeprospekte.
Wenn Sie in einer solchen Zielgruppe, mit Ihrem Profil als Service-Handwerker landen und dann noch 15 % Marktanteil gewinnen, setzt der Sog-Effekt ein. Dann erhalten Menschen, die Sie noch nicht kennen, von mehreren Seiten Informationen über Ihre Leistungen und beginnen, Sie auch ohne den direkten Erstkontakt mit Ihnen, Sie als Fachmann in Betracht zu ziehen.
Praxisbeispiel:
Konkurrenzlos in die Lücke
Der Treppenbauer Willi Kirner www.kirner-treppen.de aus Umkirch bei Freiburg musste 1994 alle betriebseigenen Maschinen verkaufen. Ein Weg aus der schlechten Auftragslage war die Positionierung. Kirner kam dabei auf die Idee, sich auf seine Bauleidenschaft für individuell gefertigte Treppen zu konzentrieren. Durch diese Nischenspezialisierung ist das badische Unternehmen mit 26 Mitarbeitern heute zum Marktführer in seiner Region gewachsen. Darüber hinaus gibt es Kooperationen in die Schweiz und ins benachbarte Elsass.
Genau deshalb lohnt es sich, im nächsten Schritt Ihre Traumkunden auf Gemeinsamkeiten abzuklopfen, auf sichtbare und verborgene. Der Berliner Peter Kolb macht es mit seinem speziellen Service der der Kolb Verkehrsleitservice GmbH vor. Seine Zielgruppe, seine Traumkunden sind alle, die Platz brauchen im Straßenverkehr. Das ist wirklich eine spezielle Zielgruppe.
„Egal wie viel Platz Sie für Ihren Anlass benötigen, halteverbot.de kümmert sich um Ihre Haltverbotszone“ schreibt er auf der Internetseite www.halteverbot.de und bietet dabei kompletten Service für Deutschland und Europa an. Ist doch eine pfiffige Idee, wenn das eigentliche Hauptgeschäft Baustellenabsicherungen, Vermietung von Absperrmaterial und Ampelanlagen, oder die Herstellung von Verkehrsschildern ist. Jeder Handwerker kann seine Zielgruppe mit solchen Gemeinsamkeiten und Geschäftsideen finden und besetzen, auch und gerade dann, wenn er kein Konzern ist.
Zur Einstimmung noch ein paar Beispiele von solchen Gemeinsamkeiten, auf die sich Handwerker in der Praxis erfolgreich konzentriert haben:
Gehen Sie die beiden nachfolgenden Power-Ideen-Finder „Traumkunden privat“ oder „Traumfirmen“ Schritt für Schritt durch. Beginnen Sie mit dem Ideen-Finder, aus dem Ihre Kunden stammen – also Endkunden und Privatkunden oder Firmen und gewerbliche Kunden. Jedoch ist auch ein Sachbearbeiter eines großen Unternehmens daheim ein Privatkunde…
Überprüfen Sie bei jedem Punkt und bei jedem Denkanstoß die vorhergehenden Fragen.
Notieren Sie Namen, Ideen und Gemeinsamkeiten, die Ihnen einfallen. Nehmen Sie die aufgeführten Kriterien und Begriffe nur als Anregung.
Die Power-Ideen-Finder sind zum kraftvollen Finden neuer Ideen und Gemeinsamkeiten Ihrer Zielgruppe gedacht.
Es gibt Hunderte von Motiven, Medien, Verbänden und Interessen.
Ergänzen Sie, was Ihnen einfällt.
Lassen Sie sich auf dieses Experiment ein. Einfach machen – nicht nachdenken.
Nach und nach werden Ihre Zielgruppen und der Sinn dahinter deutlicher. Richtig und falsch gibt es nicht.
Erarbeiten Sie mindestens 10 konkrete Punkte, an denen Sie in Ihrem Betrieb Ihre spezielle Zielgruppe erkennen, äußerlich wie auch innerlich. Sie werden erstaunt sein, welche Ergebnisse Sie erzielen.
Betrachten Sie zunächst die Familiensituation Ihrer Kunden. Sind die meisten Ihrer Kunden eher single, verheiratet, verwitwet, getrennt, gibt es Kinder oder Enkel, ein Haustier…
Als Unternehmer müssen Sie sich immer wieder neu motivieren, abwägen, Entscheidungen treffen… Und das oft, ohne einen Sparrings- oder Gesprächspartner auf Augenhöhe zu haben. Bewährt hat sich hier ein sogenanntes Unternehmertagebuch, in dem Sie für sich und an Ihren Themen arbeiten. Aufschreiben, Ziele formulieren und die Fahrtrichtung Ihres Betriebs festlegen. Das Unternehmertagebuch kann ein Ringbuch sein, ein gebundenes Buch oder auch ein Kalender – nehmen Sie was Ihnen gefällt, Sie inspiriert oder Freude bereitet.
Immer wenn Sie von nun an das grüne Post-It sehen, holen Sie Ihr Unternehmertagebuch heraus und beginnen darin an Ihrem Unternehmenserfolg zu arbeiten.
Die folgenden Auflistungen nehmen Sie als Inspiration. Und schreiben zu jedem einzelnen der 10 Punkte auf: „Dazu fällt mir ein…
1. Welche Werte gelten innerhalb der Familie – welches Wort würde diese Familien beschreiben. Gibt es typische Eigenschaften oder Gemeinsamkeiten? Bürgerlich, anti-autoritär, Waldorf-Schule, Einzelkämpfer…
Dazu fällt mir ein…
2. Wie sieht es mit dem ersten Eindruck der Kunden aus. Wie wirken der Auftritt, die Kleidung, der Stil, das Auto, das Haus, der Garten, … oder die Einrichtung? Können Sie davon Rückschlüsse auf das Einkommen ziehen? Wissen Sie etwas über Lieblingsrestaurants – können Sie darüber etwas über Vorlieben oder Werte herausfinden?
Dazu fällt mir ein…
3. Gehen Sie jetzt noch mehr in die Tiefe – wo wird eingekauft? Wie wirken die Kunden, auf was legen Ihre Kunden wert? Welcher Begriffe der Gegensatzpaare passen: Modern – altmodisch, Sekt – Selters, Aldi – Feinkost, markenbewusst – kostenbewusst, exklusiv – 0815, elegant – einfach, Hartz IV – wohlhabend, streng – leger,…
Dazu fällt mir ein…
4. Was