Claudia Schimkowski, Gerhard Gieschen
PRAXISRATGEBER Teil 1
Der Kundenfinder
Grundlagen Marketing in drei Schritten:
Kunden. Profil. Verkaufsverpackung
Impressum
Originalausgabe, e-book
ISBN 978-3-93845328-5
© abc-Buchverlag Ltd, Tübingen
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Besonderer Dank gebührt www.die-umsetzer-agentur.de für die gute Zusammenarbeit bei der Publikation.
Gesamt Produktion: Agentur fürs Handwerk, Plochingen.
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Inhalt
1. Der erste Schritt:
Die passenden Kunden finden
1.1. Den Nagel auf den Kopf treffen
1.2. Welche Kunden passen zu Ihnen?
1.3. Suchen Sie die Gemeinsamkeiten Ihrer Kunden
1.4. Ihre Zielgruppe festmachen
2. Der zweite Schritt:
Der Profi mit Profil als Service Handwerker
2.1. Finden Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe
2.2. Besetzen Sie die schmerzhafte Themen
2.3. Ergänzen Sie die richtigen Erfahrungen + Methoden
2.4. Schärfen Sie Ihre Persönlichkeit
2.5. Bauen Sie Ihren persönlichen Leuchtturm
3. Der dritte Schritt:
Die Verkaufsverpackung erstellen
3.1 Überwinden Sie die Ängste Ihrer Kunden
3.2 Bauen Sie sich eine passende Verkaufsverpackung
3.3 Stellen Sie Ihren Nutzen bildlich dar
3.4.Bieten Sie starke Ersatz-Anzeiger für Qualität
3.5 Liefern Sie messbare Angaben für den Verpackungsinhalt
1. Der erste Schritt: Passende Kunden finden
„Mit einem Handwerk kommt man weiter als mit tausend Gulden.“ Volksmund
Wäre es nicht traumhaft, wenn die Kunden bei Ihnen Schlange stehen und Sie für Ihren Betrieb die besten und lukrativsten Aufträge auswählen könnten?
Handwerkliche Leistung top – Arbeiten fast rund um die Uhr und am Wochenende – und unterm Strich bleibt trotzdem nicht genug übrig. So oder so ähnlich sieht es leider allzu oft in deutschen Handwerksbetrieben aus: Denn – wer sich im Handwerk allein auf seine gute Handwerkerleistung und die Mund-zu-Mund-Propaganda verlässt, erleidet heutzutage oftmals Schiffsbruch. Es stimmt, handwerkliche Qualitäten sind eine solide Grundlage für gute Geschäfte, reichen jedoch bei weitem nicht mehr aus. Ist das Geheimnis erfolgreicher Handwerker also allein die professionelle Sichtbarkeit? Und was tun, wenn im Betrieb die Zeichen alle auf Untergang stehen?
Auch der schwäbische Fenstersanierer arbeitete fast rund um die Uhr und die die Umsatz-zahlen ließen zu wünschen übrig. – Sein Logo, die Werbung, die Autobeschriftung, seine Internetseite,… alles war handgestrickt, selbstgemacht und irgendwie von allem ein bisschen. Ein bisschen Türen, ein bisschen Fenster und ein bisschen Schreiner. Und das sah auch der Kunde – die Sache wirkte nicht sonderlich professionell, obwohl seine handwerkliche Leistung prima war.
Wie schaffte er es aber das Ruder herum zu reißen?
Er investierte einiges an Denkarbeit und in ein neues Profil – eine Spezialisierung: Als Fenstersanierer und mit einem professionellem, neuem Auftritt mit Logo, Geschäftsausstattung und moderner Internetseite. Jetzt freut er sich über gezielte Anfragen von Kunden übers Internet – nicht nur die laufen seither wie von selbst. Der ehemalige Einzelkämpfer hat mittlerweile bereits mehrere Jobgesuche für Mitarbeiter laufen. Er ist froh, dass er damals den Mut hatte zu investieren, die Investition hatte sich für ihn innerhalb von zwei Monaten gerechnet. Seither leistet er sich Stück für Stück immer ein bisschen mehr Professionalität: Erst tolle Postkarten als Werbematerial für Messen, dann einen beschrifteten Messeanhänger, große Banner zur Befestigung an Baustellen und auf der Messe, Roll-Up-Werbung… Auf Messen und auch sonst leistet er sich jetzt einen Außendienstmitarbeiter.
Der gelernte Schreiner hat nur seine Leidenschaft für alte Fenster zum Job gemacht. Und plötzlich ist er bei seinen Kunden als absoluter Fachmann sichtbar. Er wird als Referent auf Messen eingeladen und gewinnt mit seinem stimmigen Gesamtpaket Kunden fast von allein. Mittlerweile reist er quer durch Deutschland und kann sich die Rosinen-Aufträge heraus picken.
Was müssen also Sie tun, um für Ihre Kunden sichtbar zu werden?
Denn im erfolgreichen Handwerk geht es um Sichtbarkeit. Eine Spitzenleistung alleine reicht nicht aus, der Kunde muss sie auch sehen. Denn nur wenn er Sie sieht, kommt er immer wieder zu Ihnen – und nur, wenn er Ihre Spitzenleistung auch sieht, ist er unter Umständen bereit, mehr zu bezahlen. Nur wenn Sie von Ihren Kunden gesehen werden, haben Sie im Handwerk die Chance auf ein gutes Geschäft. Sichtbarkeit ist also die Antwort auf die Frage: Wie schaffe ich es, nicht nur das Ruder herum zu reißen, sondern dass bei weniger Arbeit unterm Strich trotzdem genügend übrig bleibt.
Konzentrieren Sie sich auf Ihr Ziel! Zu Beginn sollten Sie nicht mehr als zwei bis drei Leistungen bearbeiten. Besser noch: Starten Sie mit nur einer Leistung!
Sichtbarkeit ist gerade im Handwerk besonders einfach. Sie konzentrieren sich ab sofort auf das Wesentliche – Ihre besten Leistungen und besonderen Stärken. Damit setzen Sie Ihre Zeit und Ihr Geld ganz gezielt dort ein, wo sie am schnellsten und am kraftvollsten wirken. Wieder und immer wieder. Sie sorgen damit dafür, dass Ihre Kunden Sie als Service-Handwerker sehen.
1.1 Den Nagel auf den Kopf treffen
Das ist wie beim Wettbewerb auf der Kirmes – dem Nagelschlagen: Wer siegt? Der Teilnehmer, der wahllos mal auf den einen, mal auf den anderen Nagel schlägt. Oder der, der sich mit voller Kraft auf nur einen Nagel konzentriert?
Das Beste daran: Diese Profil, als Service-Handwerker funktioniert ohne große Investitionen. Beispiele großer und kleiner erfolgreicher Handwerker zeigen, dass man auch ohne Millionenbudgets durch geschicktes Wählen und Zeigen seiner Stärken und mit ein bisschen Ausdauer bei seinen Kunden sichtbar wird: Was Jürgen Wolfahrt vor rund 15 Jahren als Hobby-Schrauberei mit drei Mitarbeitern für getunte Autos begann, hat sich mittlerweile mit 200 Mitarbeitern zu einem der größten Arbeitsgeber der Region entwickelt. Heute operiert die KW automotive GmbH (www.kw-suspensions.de)