Nahezu alle Chinesen sind in Netze von Beziehungen und damit in Netze informeller Informationen eingebunden und benötigen deshalb untereinander auch nur selten eine Auskunft schriftlich.
Man verwendet unbefangen einen sparsamen Kommunikationsstil, ohne daran zu denken, dass z.B. der westliche Zuhörer vielleicht mehr Details bräuchte, um folgen zu können.
Informationswege :
Formelle Informationswege entsprechen den westlichen Geschäftsgepflogenheiten. Dabei geht es um allgemein zugängliche Informationssysteme mit einem gezielt sachbezogenen, detaillierten und korrekten Inhalt.
Der Wahrheitsgehalt ist in der Regel hoch, doch man muss sich als Individuum um die Information bemühen. Das informelle Informationssystem wurde in China innerhalb enger persönlicher Beziehungsnetze entwickelt.
Unbekümmerte Fehlauskünfte sind dabei oft die Regel, deshalb nimmt ein chinesischer Frager eine Antwort auch nicht als verlässlich hin, sondern holt noch weitere Erkundigungen bei anderen Personen ein. Das ist auch der Grund dafür, warum Informationen über so anonyme Dinge wie rechtliche Bestimmungen, die sich zudem in China fast täglich ändern, auf informelle Weise zu sammeln, viele Kontakte erfordern.
Informationsumgang :
In China betrachtet man jede Auskunft prinzipiell erst einmal lediglich als Ausgangspunkt für weitere Nachforschungen. Das gilt auch für ein bündiges, definitiv klingendes „Ja“ oder „Nein“.
Man sollte sich bewusst sein, dass die chinesischen Partner Informationen nicht unbedingt für richtig annehmen. Was man an Auskünften erteilt, wird oft erst mit anderen Informationen verglichen.
Man muss berücksichtigen, dass Chinesen mit einem Fax oder einer Notiz nicht so viel anfangen können wie westliche Geschäftsleute. Aus chinesischer Sicht fehlen zur Bedeutung der Nachricht viele informelle wichtige Komponenten, wie etwa „Tonfall, Mimik, Gestik“ etc.
Man sollte so viele chinesische Personen, Firmen und Behörden wie möglich kennen lernen und viel mit Kontaktpersonen zum Essen gehen und sich dabei viel Zeit zur unverbindlichen Informationssammlung nehmen.
1.5 Argumentationsweise
Arten :
Wenn es darum geht, einen Geschäftspartner zu überzeugen, so sind vor allem dessen Denkmuster entscheidend.
Im Westen kommt man bei seiner Argumentation rasch auf den Punkt, startet mit einer entsprechenden Kernaussage und leitet dann daraus “Folgerungen, Begründungen, Auswirkungen“ usw. ab.
Zum Beispiel: „Ich denke, wir sollten in China auch fertigen und nicht nur verkaufen. Damit umgehen wir hohe Einfuhrzölle und können zugleich von den niedrigen chinesischen Lohnkosten profitieren. Langfristig ist auch ... „
Bei der chinesischen Argumentation werden erst alle Prämissen, Bedingungen usw. angesprochen und daraus ein Schluss abgeleitet und präsentiert.
Zum Beispiel: „Wie Sie wissen, leben in unserer Stadt viele Millionen Menschen, wir haben hier hervorragende Universitäten, unsere Mitarbeiter sind gut ausgebildet und fleißig usw. und man möge deshalb den Fertigungsanteil hoch ansetzen. „
Beide Argumentationsgänge verunsichern Anhänger der jeweils anderen Methode und führen oft zu ersten Verständnisproblemen.
Der Chinese hält die anfängliche Kernaussage des „Westlers“ für ein unbedeutendes Glied in der von ihm erwarteten Kette der Argumente und sucht am Schluss den Punkt, auf welche die Argumente hinzielen.
Der „Westler“ hält das erste Argument des Chinesen für die Hauptaussage und weiß dann beim zweiten Argument nicht, worum es im Prinzip geht und verliert die Konzentration.
Oft bejaht er nach und nach lauter harmlos klingende Statements und muss schließlich nachdenken, wie er aus der Situation wieder heraus kommt; denn die geschickt geknüpfte Kette von Argumenten führt häufig überraschend zu einem Schluss, den er so nicht hinnehmen kann.
Hintergründe :
Für westliche Geschäftsleute argumentiert der chinesische Gesprächspartner um die Sache herum und kommt nicht auf das eigentliche Anliegen zu sprechen.
Schon in der Schule lernen chinesische Jugendliche in dieser Form zu argumentieren.
Auf eine Frage führen sie zunächst alle Gründe für und wider einer Sache auf und kommen abschließend zu einem Urteil.
Westliche Schüler und Studenten machen es umgekehrt und nennen zuerst ihren Standpunkt und liefern dann eine Begründung.
Der westliche Stil, Kernaussagen ohne weitere Vorbereitung zu treffen, wirkt auf Chinesen überrumpelnd.
Sie nehmen an, dass der westliche Gesprächspartner sie vor vollendete Tatsachen stellen will, ohne ihre Argumente in seine Gedanken einzubeziehen
Argumentationsform :
1.6 Geschäftsgepflogenheiten
Wer als westlicher Geschäftspartner chinesische Geschäftsgepflogenheiten und Umgangsformen beherzigt, dem trauen Chinesen auch Stärke als Verhandlungspartner zu.
Bei der Begrüßung gehen die Chinesen sehr einfach vor: Kopfnicken und eine ganz leichte, angedeutete Verbeugung sind beim Begrüßen, Vorstellen und Austauschen von Visitenkarten völlig korrekt.
“Westlern“ wird heutzutage fast immer ein Händedruck gewährt, aber die Hand kann oft außerordentlich schlaff und weich wirken.
Automatisch entsteht für „Westler“ dann oft der durchaus irrige Eindruck, man hätte es mit einer schwachen Persönlichkeit zu tun.
Manche Chinesen schütteln die Hand eines „Westlers“ minutenlang, allerdings ohne ihn dabei anzusehen.
Beides ist einfach die chinesische Art der Begrüßung von „Westlern“ und drückt nicht mindere Wertschätzung oder wenig Respekt aus.
Verhandlungsformen :
Sich bei Verhandlungen intensiv und ausdauernd in die Augen zu schauen ist bei Chinesen nicht üblich; denn das hat nach chinesischer Interpretation etwas Aggressives an sich.
Man schaut bei Besprechungen einander zwar an, aber jeweils nur kurz als Zeichen der Aufmerksamkeit.
Ranghöhere Chinesen sitzen häufig mit geschlossenen Augen bei Besprechungen, wobei das ihre Art ist, sich besonders gut zu konzentrieren.
Beim Sprechen machen höfliche Chinesen mehr und längere Pausen als „Westler“.
Schnelles Reden wird in China als Zeichen mangelnder Selbstbeherrschung und damit als Unreife aufgefasst.
Westler sollten auch bei minutenlangem Schweigen der Chinesen gefasst bleiben.
Dies ist kein Zeichen von Ablehnung