Die Frage: - Gibt es also Unterschiede und wenn ja, worin bestehen sie? - muss somit präzisiert werden.
Unterschiede auf der allgemeinmenschlichen, der kulturellen und der Persönlichkeits-Ebene:
Auf der „allgemeinmenschlichen Ebene“ gibt es zwischen den chinesischen und westlichen Mitarbeitern eines Joint Venture keine wesentlichen Unterschiede; denn alle werden ihren Vorteil in der Regel ausnutzen.
Auf der „kulturellen Ebene“, wie beispielsweise: - Isst man vorwiegend Brot oder eher Reis? - Benutzt man Messer und Gabel oder Essstäbchen?
geht es nicht um Naturnotwendigkeiten, sondern um soziale, natürliche Tätigkeiten in denen sich chinesische von westlichen Vorstellungen unterscheiden.
Schließlich gibt es noch eine Ebene, auf der jeder Mensch eine unverwechselbare Persönlichkeit besitzt, die niemandem durch die Menschennatur oder Nationalkultur vorbestimmt ist.
Ob z.B. einer seine Freunde betrügt oder nicht, dies liegt in der individuellen Biographie.
Auf dieser Ebene kann nicht zwischen Chinesen und anderen unterschieden werden, sondern nur zwischen biographisch eng verbundenen Personengruppen oder gar Einzelpersonen.
Sichtbare und unsichtbare kulturelle Unterschiede :
Die sichtbaren kulturellen Unterschiede sind z.B. Eßgewohnheiten, Sprache, Etikette, Bräuche, angemessene Kleidung und soziale Rollen.
Diese Unterschiede sind jedoch nicht die wichtigsten. zumal sie sich schnell dadurch ändern, dass immer mehr „Westler“ das Essen mit Stäbchen praktizieren und Händeschütteln zu universalen „Business-Gebräuchen“ werden.
Weitaus wichtiger sind die unsichtbaren kulturellen Unterschiede wie z.B. Einstellungen, ästhetische Grundprägungen, ein kulturspezifisches Gefühl von Zeit und Raum und so weiter, die einem universal erscheinen.
Denn wird nicht jeder ärgerlich, wenn er lange warten muss oder strebt nicht jeder nach mehr Platz, wenn er sich eingeengt fühlt?
„Lange warten" (etwa auf einen Bus) mag in einer Kultur fünfzehn Minuten sein, in einer anderen fünfzig oder gar fünf Tage.
„Genug-Platz" mag in einer Kultur heißen, eine ganze Prärie für sich allein zu haben, in einer anderen ein Haus, ein Zimmer, ein Bett.
Kulturspezifische Verhaltensweisen :
Kultur ist beschreibbar in Kulturnormen.
Im Westen z.B. nach der abendländischen Gesetzesmoral und in China nach der konfuzianischen Beziehungsmoral.
Bei der abendländischen Gesetzesmoral ist die Kulturnorm geprägt:
1 Durch eine Tendenz zur Sache (= Berechenbarkeit und Sicherheit durch Verträge und Gesetze)
2 Durch eine Tendenz zum Individualismus (=zielt auf die Würde des Einzelnen)
3 Durch eine Tendenz zur Gleichberechtigung (= die Unabhängigkeit zählt)
Bei der konfuzianischen Beziehungsmoral ist die Kulturnorm geprägt:
1 Durch eine Tendenz zur Person (= Berechenbarkeit und Sicherheit durch Beziehungen (Freundschaft))
2 Durch eine Tendenz zur Gruppe (= zielt auf Harmonie und Stabilität der Gruppe)
3 Durch eine Tendenz zur Hierarchie (= dankbare Abhängigkeit mit Schutz von oben)
Grundsätzlich ist es nicht möglich zu sagen, eine der beiden Seiten sei die „richtigere". Alle genannten kulturellen Normen können zum Wohle der Menschen oder zu ihrem Schaden eingesetzt werden.
Wichtig ist daher die genaue Betrachtung der Umstände:
Bedeutet Individualismus Freiheit und Persönlichkeitsentfaltung oder einen Kampf „jeder gegen jeden“? Bedeutet Gruppenorientierung Zusammenhalt und Geborgenheit oder Unterdrückung? Dies lässt sich nur von Fall zu Fall, und wohl auch nur aus der Sicht des Insiders klären.
1.3 Verhandlungsführung
Glaubwürdigkeit :
Chinesen verhandeln für gewöhnlich mit mehreren westlichen Interessenten parallel.
Die Angebote werden mit großem technischem Sachverstand und harter kaufmännischer Kalkulation verglichen.
Die in den Verhandlungen geforderten detaillierten Erläuterungen dienen dazu, den Mitgliedern der chinesischen Delegation sämtliche Unterschiede in den Angeboten zu verdeutlichen.
Die chinesische Seite dokumentiert den Inhalt aller Gespräche lückenlos und man muss darauf gefasst sein, dass man später an Zusagen erinnert wird.
Man darf grundsätzlich keine falschen Versprechungen machen; denn man verspielt damit seine Glaubwürdigkeit auch in anderen Punkten.
Auch darf man sich nicht zu leichtfertigen mündlichen Zusagen hinreißen lassen, die man später nicht halten kann.
Denn das ist es, was viele westliche Geschäftsleute entnervt als „chinesische Taktik" beschreiben:
Verhandlungsempfehlungen :
Der Westpartner wird zermürbt durch schier endlose Verhandlungen mit vielen, oft wechselnden Gesichtern und weiß bis zuletzt nicht, wie weit er von einem positiven Abschluss noch entfernt ist. Man nimmt den Auslandspartner beim Wort, wenn ihm dieses am wenigsten gelegen kommt, und lässt dabei Bedingungen oder Voraussetzungen, die in diesem Zusammenhang aus westlicher Sicht äußerst wichtig waren, unter den Tisch fallen. Deshalb sollte man die chinesischen Verhandlungsführer trotz allen Lächelns sehr ernst nehmen und die eigenen Interessen nicht aus dem Auge verlieren. Als westlicher Gesprächspartner sollte man nicht auf Konfrontation, sondern auf Zusammenarbeit setzen. Ein gemeinsames Dokumentieren der vereinbarten Punkte nach jeder Verhandlungsrunde schafft eine ausgewogene Grundlage, wenn man später auf einzelne Fragen zurückkommt, um den Vertrag auszuformulieren. Einige Unternehmen berichten über sehr positive Erfahrungen mit gemeinsamen Kurzvermerken über die Ergebnisse und Abzeichnung wichtiger Eckdaten nach jeder Verhandlungsrunde. Es gibt keine östliche Verhandlungsmagie, allerdings sind Chinesen weit mehr als „Westler“ in der Beobachtung von Personen und ihren Stimmungen geübt und daher nicht leicht zu täuschen.
Chinesen sind harte Verhandlungspartner und hinter jeder markanten Verhaltensweise steckt ein ganz bestimmter Zweck.
1.4 Informationssystem
Auskünfte :
In China gibt es keine aussagekräftigen Busfahrpläne an den Haltestellen, Kursbücher der Eisenbahn sind merkwürdig uninformativ und nicht einmal auf Flugpläne ist wirklich Verlass.
Derselbe Mangel besteht im Bereich wirtschaftlicher Statistiken, gesetzlicher Vorschriften, Informationen über einen Markt oder ein Arbeitsgebiet und dergleichen.
Darum wird auch generell über alle In- und Auslandsnachrichten eine Zensur verhängt.
Trotzdem sind die meisten Chinesen erstaunlich gut und umfassend informiert; denn in China pflegen die Menschen ihre persönlichen Beziehungen und