Клиент:
– нет, давайте Таиланд за семьдесят. Пришлите самое дешевое.
Менеджер:
– хорошо, я подготовлю для Вас бюджетные предложения
Или
Клиент:
– да, давайте посмотрим что можно в пределах тридцати/сорока/пятидесяти тысяч на эти даты
Менеджер:
– хорошо, я подготовлю оптимальные варианты
Или
Клиент: – как? я летал за тридцать по горящей в 2012 году! что у вас за цены?
Менеджер: – к сожалению, цены с этого момента сильно выросли из-за перемен в экономике. В последние годы работы нам не встречалось туров с такими ценами, к сожалению, и даже горящие стоят дороже. Можем рассмотреть туры по другим направлениям, например в Сочи…
Типичные ошибки
· "Этого никак не хватит"
· "Таких туров не бывает"
· "Вы сейчас пошутили?"
В) Клиент не называет сумму: «Чем дешевле, тем лучше»/«мне нужен горящий тур»
Менеджер:
– хорошо, я понимаю, подготовлю оптимальные по бюджету варианты.
(если тур ближайший) в том числе уточню, что есть из горящих туров
(если тур не ближайший) что касается горящих туров, они могут как появиться, так и не появиться на нужные даты, зато сейчас есть хорошие варианты по акции/раннему бронированию
Типичные ошибки
· "Что Вы понимаете под горящим туром?"
· "Если Вы не скажете бюджет, я не смогу Вам помочь"
Г) Клиент уходит от ответа («Присылайте все, что есть»)
Клиент:
– я не знаю, какие бывают цены, присылайте все, что у вас есть
Менеджер:
– на эти даты есть примерно тысяча вариантов с различным бюджетом, я тогда выберу для Вас оптимальные по соотношению цена-качество, до, например, 200 тысяч?
Клиент:
– нет, давайте до 150, но хорошие
Типичные ошибки:
Спорить и настойчиво добиваться цифры. Клиент боится, что, если назовет бюджет, то получит только самые дорогие варианты в его пределах, а более дешевые туры Вы от него скроете.
Третья задача: Выяснить глубинную потребность – что ценно для клиента в отдыхе, чтобы учесть при подборе. Четкое «попадание» в потребность клиента с большей вероятностью обеспечит его выбор в Вашу пользу, чем только ценовое преимущество
Менеджер:
– позвольте задать Вам еще несколько вопросов, чтобы выбрать наиболее подходящие варианты. Что для Вас главное в месте отдыха? Где Вам понравилось в прошлые разы?
Если клиент мнется, можно предлагать варианты "или-или": Вы предпочитаете отель повеселее или потише? Хотите проводить время на пляже или планируете много экскурсий?
Клиент скорее всего озвучит в ответ, что для него главное, например:
–