● Убеждать в обоснованности своего предложения.
● Преодолевать все препятствия.
● Заключать сделки (завершать продажи).
В арсенале Продавца должны быть следующие навыки
● Различные техники Продаж.
● Техника работы с возражениями.
● Навык аргументации.
● Коучинговые технологии для Продавца.
● Техника выясняющих вопросов.
● Техника работы с просьбами о скидке.
● Техника ценовых переговоров.
● Метод СПИН-продаж.
● Практика подготовки и ведения переговоров.
● Техника работы с трудными клиентами.
Продавец должен обладать следующими личными качествами
● Хорошее образование.
● Организационные способности.
● Аналитическое мышление.
● Способности к обучению и переобучению.
● Активность и коммуникабельность.
● Неподдельный интерес к другим людям.
● Увлеченность продаваемыми товарами или услугами.
● Значимая внутренняя мотивация к работе.
● Грамотная устная и письменная речь.
● Презентабельная внешность.
● Позитивная энергия.
Безусловно, важнейшими неотъемлемыми чертами настоящего Продавца являются также честность и порядочность.
Согласитесь, этот перечень вызывает уважение и многое раскрывает в уровне сложности профессии Продавца и в потребности всему этому специально учиться.
Интеллект-карта «Общие компетенции Продавца» представлена на иллюстрации 1.
Подробнее о профессиональных компетенциях Продавца мы поговорим в гл. 4–8.
Двенадцать удивительных ролей современного Продавца
При подробном рассмотрении оказывается, что профессия Продавца еще и чрезвычайно многообразна и объединяет в себе элементы множества самых разных профессий. Можно выделить двенадцать удивительных ролей в профессии Продавца (см. иллюстрацию 2):
1. Коуч. Прояснение и осознанность Покупателем того, что ему нужно на самом деле. Причины и мотивы, истинные потребности. Что за всем этим? Что вдохновляет, что тревожит. Уверенность в правильности желаемого.
2. Врач. Расспросы-осмотр, анализы, оценка ситуации, выводы, план лечения (предложения), рецепты (предлагаемые товары-услуги).
3. Следователь. Что говорят, что скрывают, сопоставление мнений разных представителей Покупателя, добыча нужной информации, формирование общей картины.
4. Консультант. Понимание запросов Покупателя и ограничений. Помощь в подборе подходящего. Сравнение вариантов товаров и услуг.
5. Специалист. Достоверная информация об особенностях предлагаемых товаров и услуг, возможностях, правилах использования, преимуществах, примерах и т. д.
6. Психолог. Учет личных особенностей Покупателей. Подстройка. Создание комфортной и результативной среды взаимодействия. Повышение уверенности Покупателя в правильности выбора.
7. Шоумен.