Таким образом, активность Продавца – это необходимое условие его успешности. Причем чем сложнее ситуация, тем активность Продавца более значима.
Компетентность Продавца тоже находится в первом ряду значимости.
Это умение в каждой точке пространства Продаж и в каждый момент времени адекватно оценивать ситуацию, принимать наилучшие решения и воплощать их в жизнь.
Сочетание активности с компетентностью Продавца и есть главный фактор успеха в Продажах.
Это как раз то, что отличает выдающихся и успешных Продавцов от обычных. Это то, к чему я, Продавец, должен постоянно стремиться.
Теперь посмотрим, как выглядит ситуация с активностью и компетентностью в практике Продаж. К особенностям нашей профессии относится существование двух видов Продавцов. Это активные Продавцы и пассивные Продавцы-«оформители». Посмотрим в таблице 1, насколько разительно они отличаются друг от друга.
Особенности настоящих активных Продавцов
Неравнодушие к другим людям и их заботам. Безразличные к другим настоящими, хорошими Продавцами не бывают. Причина проста: если мне человек не интересен, то мне сложно по-настоящему разобраться в том, что его заботит, а значит, и предложить то, что ему нужно. Мы, Покупатели, мгновенно чувствуем подлинный интерес к себе со стороны Продавца и откликаемся на него. Нам неприятно покупать у Продавцов, которые видят в нас только источник своих бонусов. Поэтому даже хорошо обученному Продавцу с «холодными глазами» никогда не добиться подлинного успеха в Продажах!
Искреннее стремление творить добро для другого человека. Мало быть просто неравнодушным к другим людям, нужно еще хотеть помочь им! То есть для меня, Продавца, люди интересны и важны, и я от души хочу помочь им жить лучше. В этом суть активной позиции настоящего Продавца!
Понимание, что суть профессии Продавца – помочь человеку обрести нужное для него. Мы, Продавцы, получаем деньги от Покупателей за обретение необходимого для них. Получается, что, помогая другим, мы обретаем необходимое для себя!
Уверенное владение профессиональными умениями и навыками. Это очевидно и не требует доказательств.
Понимание, что разница между ценой продажи и ценой закупки – это не «спекуляция», а источник оплаты своих услуг со всеми сопутствующими издержками и возможности для дальнейшего развития. До сих пор еще остаются люди, воспринимающие прибыль от продаж как нечто недостойное. Для настоящих Продавцов это неприемлемо. Невозможно успешно заниматься Продажами, находясь в противоречии со своими базовыми ценностями.
Искреннее стремление к личному и командному успеху в продажах. Очень важный катализатор успеха. Подробно поговорим о нем в гл. 8.
Постоянная готовность вдохновенно вновь и вновь искать и находить наилучшие решения. Очень важный катализатор