2. Дополнительные продажи – поднять продажи, выполнять планы продаж.
3. Остатки – агентства недвижимости могут помочь решить проблему с остатками.
4. Инвесторы – агентства недвижимости – это дополнительный канал выхода на инвесторов.
5. Кризис – точнее, продажи в кризис.
6. Маржинальность – поднять маржинальность продаж.
7. Спокойствие – обеспечить спокойствие руководителей компании.
8. Фидбэк и аналитика – получать обратную связь с рынка.
9. Репутация – корректировать мнение рынка по репутации объектов и компании.
10. Наем – находить новых сотрудников.
Посмотрите, какие причины важны для вас (обведите их в книге), и продолжим разбираться с темой.
Три сценария работы
Есть несколько сценариев работы девелопера с АН.
Их можно уложить в следующую матрицу (любим мы матрицы и формулы!):
Получается три комбинации:
– работаем хорошо;
– работаем плохо;
– не работаем.
Рассмотрим каждую подробнее (ситуация «не работаем плохо» не складывается никак).
Работаем хорошо
Это тот случай, когда девелопер считает, что работа с агентством недвижимости у него построена хорошо:
– пропорция в соотношении «прямые продажи – агентские продажи» компанию устраивает;
– воровства, злоупотреблений не замечено;
– адвокат агентов работает без замечаний…
Отлично, если это так. Поздравляем от души! (Но даже если так, читайте дальше – у нас есть много способов найти ложки дегтя в вашей бочке меда.)
Работаем плохо
Девелопер признает, что работает с АН не вполне успешно:
– планы продаж агентами не выполняются;
– есть конфликты между отделом продаж и агентами;
– агенты не лояльны к компании…
Мы убеждены, что признать проблему и понимать, что делать и как делать для исправления ситуации, – это половина успеха.
Понимаем причины – значит, сможем исправить ситуацию.
Как это сделать? Читайте дальше.
Не работаем
Девелопер в настоящий момент не работает с агентством недвижимости – какими бы ни были на то причины.
Возможно, у коммерческого директора был не-удачный предыдущий опыт работы с агентством/агентствами.
Возможно, в городе нет достойных агентств недвижимости или они уже «прикормлены», «куплены», аффилированы, «забиты» (в хорошем смысле этого слова) другим застройщиком, который начал работать с ними раньше.
Возможен и обыкновенный личный конфликт: коммерческий директор или генеральный директор компании-девелопера не нашел общего языка или разругался с топ-менеджером АН.
Всякое бывает в этой жизни и в этой отрасли… мы видели и слышали самые разные истории.
Давайте снова возьмем ручки, и вы отметите свой вариант – один