Мы не раз сталкивались с такой ситуацией: агенты приводили клиентов к девелоперу просто для сравнения – показывали объекты застройщика как «страшненькую подружку», а сделки заключали у конкурента.
Ведь решение покупателя во многом основывается на экспертном мнении агента – покупатель к агенту ради этого и обращается.
Ваша задача заключается в том, чтобы показать (и агентствам недвижимости, и их покупателям), что «страшненькая подружка» – это объекты конкурента.
Цинично, но деньги, как говорил римский император Веспасиан, не пахнут.
В Москве и Санкт-Петербурге при продаже элитной недвижимости популярна технология «закрытых продаж».
Используя наработанную годами базу VIP-контактов агентства, девелопер может предложить этим клиентам особые цены и специальные условия приобретения недвижимости.
Технология работает отлично, но без брокеров и агентств недвижимости это не организовать.
Иногда девелоперы начинают работать в новых для себя городах – строил, например, в Москве, начал/начинает строить в Екатеринбурге, Ростове-на-Дону и Сочи.
В этом случае местные АН помогут девелоперу начать региональные продажи, выступят в качестве авангарда его продаж, обеспечат необходимый уровень нужных денежных поступлений.
3. Остатки
АН могут помочь в решении довольно часто встречающейся проблемы с остатками.
Как правило, менеджеры отдела продаж не мотивированы продавать остатки – и те «зависают».
Больше объектов у застройщика – больше зависшей недвижимости – выше потребность в привлечении агентств недвижимости.
Особенно актуальна эта задача для банков, которые получили остатки от кредитовавшихся у них девелоперов.
Создавать свои отделы продаж банку невыгодно. Выгодно работать по продажам остатков именно с агентствами недвижимости.
Если компания сталкивается с ситуацией «недвижимость не продана, недвижимость не продается», то нужно использовать агентства недвижимости для того, чтобы решить эту проблему (мы рекомендуем вам прочитать книгу «Ликвидация: 22 способа продать непроданное и непродающееся»).
Кейс из Краснодара. У девелопера были сложности с подключением коммуникаций, и срок ввода дома откладывался.
Прямой отдел продаж разбежался – так как продавать квартиры стало сложнее, а сложностей они побоялись…
Девелоперу для формирования нового отдела необходимо было время, и он оперативно заключил эксклюзивный договор с агентством недвижимости.
Сделки заключались… необходимый денежный поток был обеспечен… проблема с коммуникациями была решена… дом сдан… happy end – все счастливы ☺
4. Инвесторы
К агентствам недвижимости часто обращаются небольшие инвесторы (да и большие тоже. Мы же помним, хорошие агенты – отличные нетворкеры с широкими связями),