Кстати, помните, что я сказал несколько страниц ранее о том, что никакая стратегия продаж в действительности секретом не является? Лично я продолжаю быть в этом уверен. Некоторые стратегии, о которых вы прочитаете в этой книге, окажутся для вас новыми, некоторые могут показаться знакомыми, однако в действительности ничего из этого материала не является по-настоящему тайной. Просто само слово «секрет» содействует продажам, вот я и употребил его в названии книги и применяю к изложенным в ней знаниям.
Все мои собеседники – очень занятые люди. Большинство из них – типичные представители А-типа[3], и в большинстве случаев при беседах со мной они ерзали, мысленно находились совсем в другом месте и, вне всякого сомнения, стремились избавиться от меня как можно быстрее, чтобы заняться делом. Все они хотели знать только одно: «Как долго еще это интервью будет продолжаться?» Я честно отвечал, что не могу сказать точно, но сделаю все, что в моих силах, чтобы не задерживать их слишком долго.
В начале исследования я брал интервью у парня по имени Гордон, который работает в сфере финансовых услуг. Ему босс приказал поговорить со мной, и я предполагаю, что в противном случае он никогда бы не стал терять на меня время. Перед встречей с Гордоном меня предупредили: «Этот парень не собирается сидеть и делиться с вами информацией. Он и пяти минут не проживет, не взглянув на свой мобильник».
Помня об этом, я начал с вопроса: «Как часто вам необходимо проверять свой телефон?» После некоторого обсуждения мы установили временные рамки, и я установил таймер, позволяющий Гордону контролировать телефон каждые пятнадцать минут. В результате он дал мне одно из самых ценных интервью, и некоторые мудрые мысли Гордона вы найдете в следующих главах.
Много месяцев спустя, взяв последнее интервью, я снова оказался в самолете, возвращаясь на этот раз из Чикаго. Теперь я размышлял, каким же образом разбираться во всех этих собранных историях. При мне были аудиокассеты с записями бесед и стопки заполненных блокнотов.
Решение было старо, как мир: на наших флипчартах, маркерных досках, офисных окнах (кстати – отличные поверхности для рисования) и огромных рулонах ватмана я со своими коллегами начал вычленять из этих интервью некие общие тенденции. Это длилось совсем недолго – всего лишь до тех пор, пока каждый квадратный дюйм стен, пола и окон даллаского офиса Creative Ventures не оказался заполненным. Когда мы начинали распознавать схожие ответы, мы перемещали их в одно и то же место из офиса в конференц-зал.