Нет? Почему?
К моему удивлению, все компании, кроме одной (той самой страховой), считали, что процессы продаж и поведение ведущих продавцов – тайна за семью печатями. Эти секреты, по их мнению, были настолько уникальными и мощными, что их раскрытие перед необразованными и непрофессиональными рыночными ордами нанесет вред позициям компании.
Неужели? Фактически традиционная идея продаж – обмен денег на товар – возникла примерно с тех пор, как римляне придумали валюту, то есть примерно в 200 году до нашей эры.
– Вы действительно полагаете, что поведение ваших продавцов является секретом? – спрашивал я у представителей компаний. – Разве не было бы и для вас, и для ваших продавцов невероятно ценным узнать, что работает, а что – нет? Разве вам не хотелось бы выяснить, какие практики продаж настолько мощны и эффективны, что выводят вас на межотраслевой уровень? И какие конкретные действия совершают лучшие из лучших, независимо от того, что они продают?
– Ну если все так, как вы сказали… – задумались клиенты.
В конце концов я получил согласие от всех.
Первоначальное исследование заняло около четырнадцати месяцев и сопровождалось поездками по всей стране, а затем потребовало дополнительных месяцев работы со стороны моих коллег из Creative Ventures. С их помощью я пробивался сквозь горы исследовательского материала в поисках образцов поведения, которые впоследствии и превратились в 21 секрет. С тех пор я продолжаю расширять и регулярно обновлять данные, если нахожу новые идеи у новых торговых суперзвезд. Иногда мне удается добавить в свой список и новые виды деятельности, начиная от семейных инвестиций и заканчивая одним парнем, который пришел к миллионному успеху, торгуя сладкими пирожками. Я лично беседовал с каждым продавцом-миллионером (кстати, в число 175 респондентов входила и та самая Мэри, Национальный продавец года среди страховщиков) и просил ответить на 10 вопросов, подталкивающих к всестороннему обсуждению их поведения.
Вот вопросы, которые я задавал:
1. Расскажите мне о своих ключевых навыках.
Что, по вашему мнению, напрямую связано с вашим успехом? Строятся ли ваши навыки на основе непрерывного образования?
2. Расскажите мне о ваших продуктах и отраслевых знаниях.
Как много вы знаете о том, что продаете, и как это связано с вашим успехом?
3. Расскажите, как вы контролируете свой рабочий день.
На каких задачах вы больше фокусируетесь, чтобы достичь своих целей?
4. Расскажите, как вы используете вспомогательный персонал.
Как члены вашей команды способствуют вашему успеху?
5. Расскажите, как вы строите отношения с текущими клиентами.
Как вы сопровождаете их вне бизнес-транзакций?
6. Расскажите, как вы находите новых клиентов.
Как вы ведете свою книгу продаж? Вы находите новые перспективы по рекомендациям уже существующих