Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год. Стивен Дж. Харвил

приветствие. Естественно, это не тот вариант, когда вы формально спросите: «Эй, как дела?» – хотя на самом деле ответ вас не интересует. Желая узнать человека (или группу людей), с которым предстоит иметь дело, Билли расспросит потенциального клиента о его предыстории, учебном заведении, которое он окончил, условиях работы. Только собрав достаточно сведений, Билли перейдет к следующему этапу «будем друзьями». Двигаясь от LinkedIn к Google, от простого к сложному, Билли проводит расследование на уровне Шерлока Холмса и ведет себя как опытный судебный адвокат, участвующий в перекрестном допросе свидетеля: он никогда не задаст вопрос, на который не знает приблизительного ответа. Его цель – прийти на встречу, будучи вооруженным как можно большим количеством базовой информации, поэтому ответы, которые он получает, не застают его врасплох. Помните, что первое личное знакомство самым тесным образом связано с установлением доверия. Для клиента это выглядит как дружеский и органичный разговор, но продавец-миллионер самым лучшим образом должен быть к нему подготовлен.

      Кстати, в предварительных встречах сам потенциальный покупатель может даже и не участвовать. Прежде чем Билли впервые с ним встретится, ему зачастую надо пройти мимо нескольких «привратников», образно говоря, выполняющих функцию швейцара. Но и этот процесс носит практически те же характерные черты (подробнее о подобных «швейцарах» – в секрете № 11 «Как очаровать «привратников»).

      ЭМОЦИИ. Демонстрация клиентам своего отношения к их проблемам или нуждам.

      (Посыл – «Я вас понимаю».)

      Если Билли удастся назначить вторую встречу (вероятнее всего, так и произойдет), то он использует ее, чтобы доказать клиенту свою заботу о благополучии и здоровье пациентов того лечебного учреждения, которое клиент представляет. В роли покупателя роботизированного медицинского оборудования может выступать главный врач или администратор больницы, но пациенты – это те, кому это оборудование в конечном итоге должно приносить пользу. Именно поэтому Билли стремится узнать об этих людях как можно больше (хотя на самом деле он и так уже многое о них знает благодаря своей предварительной исследовательской работе и многолетнему опыту). Его стратегия заключается в том, чтобы позволить клиенту – врачу или больнице – осознать следующий факт: да, я нахожусь здесь для встречи с вами, но эта встреча, в свою очередь, поможет удовлетворить потребности ваших пациентов.