Шаг 11. Определенность в решениях и последствия.
Чтобы поддерживать уверенность в себе и двигаться к желаемому результату в переговорах, нам стоит заранее определить, по каким вопросам мы хотим получить согласие или отказ и на основании этого решить, как мы будем действовать дальше.
Цель переговоров – это договориться, т.е. прийти к определенности в решениях. Поэтому нам нужно ориентироваться именно на ясность кто и какие решения принял. Ясность – это «да» или «нет» по конкретным пунктам, но никак не «скорее всего», «может быть» или «почему бы и нет». Таким образом, нам необходимо определить, что мы хотим и что будет дальше после любого решения – согласия или отказа.
В данном шаге мы описываем в каких областях мы хотим, чтобы они приняли решение и что мы будем с каждым из них делать. В идеале этот набор решений должен быть исчерпывающим, т.к. именно на основе этих решений мы будем принимать решение, как мы будем двигаться дальше.
Важно составить список принципиальных вопросов, относительно которых нам важно получить максимально осознанное и конкретное решение другой стороны. После чего необходимо прописать список конкретных действий, которые будут предприняты при каждом из перечисленных вариантов решения. Стоит понимать, что другая сторона может отказаться, и не зацикливаться только на сценарии согласия. Зачастую профессионализм заключается в том, чтобы как можно раньше определить, что нужно выйти из игры и направить свои силы и время в более перспективное русло.
Шаг 12. Формулировки вопросов и заявлений.
Готовясь заранее к переговорам, если вы заранее не сформулировали ключевые фразы и вопросы, смысл ваших слов может сильно отличаться от того, что вы изначально хотели сказать. Если не убедиться, что вы можете в спокойной обстановке произнести ключевые фразы с нужным отношением, то какая вероятность, что в реальной обстановке, когда на сцену выйдут эмоции вы хорошо с этим справитесь. Чтобы направить внимание на диагностику происходящего и управления собой, профессионалы заранее формулируют что и как они хотят сказать. Единственный способ качественно подготовиться – это заранее написать, прочитать, подумать, скорректировать и т. д.
Это стоит делать по нескольким причинам:
• потренировать свою способность формулировать;
• что бы сказанное на переговорах совпало с тем, что собирались сказать;
• для высвобождения на переговорах самого ценного ресурса – внимания;
• чтобы произнести фразы до диалога, послушать себя и убедиться, что получается вложить в них нужное отношение.
Также важно помнить, что переговоры – это не публичное выступление в суде и лучше избежать использования