Эффективный банк. Клиенты. Финансы. Процессы. Персонал. Алексей Николаевич Булатов

процесс продаж потенциальным корпоративным клиентам, загрузка в него данных потенциальных клиентов, полученных из АБС или внешних баз данных (Интернет, отраслевые справочники, пр.), хотя и не заменяет в полной мере CRM, однако все равно позволяет существенно увеличить эффективность продаж корпоративным клиентам. А учитывая достаточно большую сложность полноценной настройки CRM именно для корпоративных клиентов, данный инструмент представляет собой пример недорогого по внедрению и достаточно эффективного решения в области управления продажами корпоративным клиентам.

      Глава 3. Организация активных продаж в отделениях банка

      Использование технологий прямых или активных продаж непосредственно в отделениях банков позволяет руководителям отделений формировать и управлять входящим клиентским потоком и финансовым результатом отделения. Однако чтобы эти технологии работали эффективно, руководителю отделения необходимо затратить серьезные усилия на организацию процесса продаж и обучение сотрудников.

      Многие крупные банки в настоящее время активно используют в продажах технологию Direct Sales Agent (DSA) или агентов прямых продаж. Это технология возникла при продаже потребительских продуктов или услуг непосредственно от человека – продавца к человеку – покупателю или потребителю услуги вне стационарных точек розничной торговли. Применимо к банковским продуктам под DSA необходимо понимать технологию поиска и привлечения клиентов на банковское обслуживание сотрудниками банков вне территории банковских офисов и отделений. Т.е. инициатором взаимодействия по этой технологии является непосредственно сотрудник банка, чьи активные действия по поиску клиентов привели к контакту с клиентом и продаже ему продуктов и услуг банка. Отсюда и другое, более общеупотребительное название данной технологии – активные продажи.

      В функциональные обязанности сотрудников, занимающихся активными продажами, обычно входит следующий функционал:

      – привлечение клиентов – юридических и физических лиц, к заключению договоров, связанных с предоставлением банковских услуг;

      – реализация мероприятий по поиску новых и удержанию существующих клиентов – юридических и физических лиц;

      – участие в проводимых банком мероприятиях, направленных на продвижение банковских продуктов для физических и юридических лиц;

      – подготовка договоров, связанных с предоставлением банковских услуг, а также их сопровождение в части оперативного взаимодействия с подразделениями банка;

      – подготовка и формирование оперативной отчетности;

      – взаимодействие с подразделениями банка по вопросам, связанным с выполнением функциональных обязанностей.

      Роль активных продаж как канала продаж

      В условиях все более увеличивающейся конкуренции