Следующая – третья фаза – это исследование каналов продаж и развитие продаж.
Основная задача предпринимателя в этой фазе – найти рентабельные и масштабируемые каналы продаж, научиться продавать свой продукт с помощью разных рекламных каналов. В второй фазе нам достаточно было найти хотя бы один рентабельный канал. В фазе развития продаж нужно найти множество таких каналов.
По завершении третьей фазы можно считать, что ваш стартап стал взрослым, устойчивым бизнесом. Далее можно подумать о новых рынках или расширении линейки продуктов.
В этой книге «Прикладная продуктология. Часть 1. Анализ потребностей и проектирование продукта» я рассматриваю только первую фазу развития стартапа.
Правила
Чтобы превратить вашу идею в прибыльный бизнес нужно последовательно пройти ряд этапов.
Перепрыгивать через этапы вперед – нельзя. Перепрыгивая этап, вы подменяете достоверный артефакт своими галлюцинациями и вся последующая работа будет основана на недостоверной информации. С очень высокой вероятностью вы потратите время и ресурсы впустую.
Возвращаться на предыдущие этапы – придется и довольно часто.
Этапы, на которых вы работаете с потребителями, подразумевают несколько циклов экспериментов. На практике очень редко случается, что сразу же в первых экспериментах подтверждаются все необходимые гипотезы. Часто бывает, что большинство гипотез не подтверждается, но в процессе общения с потребителями возникают новые гипотезы и нужен новый цикл проверки этих новых гипотез.
Также часто бывает, что необходимо вернуться на один или более этапов назад. Типичный пример – на этапе интервью о решении выясняется, что вы неправильно поняли проблемы клиентов или неверно оценили степень осознанности проблемы, ценность решения проблемы и готовность платить за решение проблемы. Тогда необходимо вернуться к анализу результатов проблемных интервью и выбрать другие проблемы, сформировать другое решение, смоделировать решение и экономику, подготовить другую продающую презентацию.
Также бывает, что, анализируя результаты проблемных интервью, вы решите закрыть свой текущий стартап, либо вернетесь на этап создания гипотез о потребностях клиентов, то есть в самое начало.
Стоит постоянно следить за тем, чтобы информация в артефактах была адекватной, соответствовала здравому смыслу и ранее полученным артефактам. Это нужно, чтобы вы не обманывали сами себя.
Я не могу запретить вам жить в иллюзиях, но скажу, что прибыльный бизнес вы таким способом не построите.
Артефакты
В этой книге вы найдете шаблоны, по которым я рекомендую фиксировать результаты этапов – артефакты. Конкретные артефакты будут рассматриваться в разделах, посвященных этапам работы над стартапом.
Готовые файлы можно скачать на сайте, посвященном данному фреймворку.
Если у вас есть предложения по улучшению шаблонов – пишите мне и присылайте