Редкий посредник сознается, что в деле, оказывается, много народу и его номер – всего лишь шестнадцатый. Ваш блеф трудно вычисляем, так как “найденное” вами лицо в любой момент может “отказаться от участия в проекте”, а вы как профессиональный посредник не обязаны “сдавать концы”. Только после прощупывания посредника можно серьезно выслушать его предложения.
Итак, кто-то пришел к вам или вашему клиенту с делом. В таком случае можно говорить о “контакте” – новых открывающихся перспективах, возможностях и… разведывательной деятельности.
Чем скорее вы сориентируетесь, что перед вами, – тем лучше. Выше рассмотрено, что может дать поверхностный анализ статуса пришедшего. Сейчас давайте уточним, как можно проанализировать факт контакта без проработки сути стартовой информации.
Предпринимательская практика показала, что анализ контакта полезен для определения серьезности намерений инициаторов. Мотивация контакта должна быть строго определена не столько для построения дальнейшей деятельности, сколько для ее вероятного прекращения.
Анализ контакта должен дать ответ на простой вопрос: “Насколько случайно на вас вышли?” Случайность, как правило, работает в худшую сторону. Поэтому любые случайные инициативные контакты подлежат расследованию. Особенно это касается фирм, не стремящихся афишировать свою деятельность.
1. Поручительство.
С первого контакта следует уточнить, как вышел на вас инициатор. Побеседуйте, порасспросите. Вам должны быть даны исчерпывающие и четкие объяснения по поводу того, как и кто вывел инициатора на вас. Анализ поручителя может дать полезную информацию. Если, например, ссылаются на вашего бывшего партнера, который и порекомендовал обратиться к вам, – это очень хорошо. Правда, у вашего партнера мог быть совершенно случайный контакт с этим инициатором, но в беседе с вами он трактует этот контакт уже по-другому. Уточните этот пункт. Наведите справки у того, на кого ссылается инициатор.
2. Надежность намерений инициатора.
Проверкой контакта предугадывается серьезность намерений инициатора. Однако имейте в виду, что, даже если вы делаете вывод о кажущейся серьезности контакта, это всего лишь предварительный вывод. Считайте просто, что инициатор успешно прошел первый рубеж вашей обороны. Говорить о гарантиях надежности намерений еще очень и очень рано.
3. Степень доверия инициатору.
Необходимо сделать вывод, что если и не все сказанное данным лицом будет в дальнейшем соответствовать истине, то, во всяком случае, этому есть объективные предпосылки. В этом случае самое пристальное внимание должно быть уделено возможности подсадки в вашу фирму чужого агента, и нужно приготовиться к противодействию. Здесь мы входим в область прерогатив службы безопасности.
Назначение и методология легендирования
Легендирование