Даже если вам с ходу кладут на стол визитку, это еще ничего не значит, вежливость вежливостью, но давайте работать. Понимающий человек не обидится, “непонимающий” может представлять угрозу.
В отдельных случаях можно обеспечить проверку иными способами, например, звонком в фирму представителя. Однако не следует забывать, что там может быть организован “автоответчик” (при серьезных аферах это делается почти всегда). Вежливый голос представится вам: “Алло, фирма такая-то, здравствуйте…” вы должны быть твердо уверены, кто перед вами и что за ним стоит. Иначе вы, как минимум, обречены на работу с “общественниками”, доверенными доверенных или просто заблуждающимися.
2. Порядок информации.
После знакомства с объектом необходимо проверить порядок информации, имеющейся в его распоряжении – сколько передаточных звеньев прошла информация и как она могла исказиться. Доверенное лицо фирмы, даже наделенное правом ведения переговоров, в крупной игре фирмы-хозяина может быть использовано в качестве пешки. Ни правил игры, ни целей оно себе не представляет. Особенно это свойственно нашим доморощенным “фирмачам”.
Даже ближайшие заместители могут не знать реальных замыслов директора, не говоря уже о доверенных лицах. Поэтому неплохо проверить надежность связей и проанализировать реакцию фирмы. Иногда по незначительным ответным реакциям можно составить совершенно точное представление о том, кто реально и с чем конкретно перед вами.
3. Деловой вес представителя в фирме.
Это разновидность того, о чем говорилось выше. Переоценка делового веса представителя может иметь плохие последствия. Ведь некоторым своим сотрудникам фирмы доверяют лишь слабые проекты. И от такого представителя можно долго дожидаться результатов. И вполне вероятно, может оказаться, что эту работу параллельно уже кто-то выполнил.
Значимость делового веса представителя на порядок возрастает, если вы хотите от фирмы уникального решения, не свойственного ни ее профилю, ни текущему состоянию дел, ни прочим значимым внутрифирменным факторам. Все это в полной мере распространяется и на инициативы фирмы, проводимые через ее доверенное лицо. Так что необходимо прежде всего проверить статус данного человека в той фирме, которую он представляет.
Наихудшие результаты показывает работа с цепью посредников. Насколько это плохо – знает каждый деловой человек, поэтому необходимо ознакомиться с приемом обнаружения цепочки посредников. Он называется “цейтнотной провокацией”, и это отражает его основной принцип, в какой бы форме прием ни реализовывался. Поясним на простом примере, как строится и работает