Курс успешного продавца. Антон Иосилевич

в цену: установка, доставка, техобслуживание. Покажите клиенту выгодность и уникальность вашего продукта. Один из ключевых законов продажи: Если клиент воспринимает два товара или две услуги как аналогичные (т.е. ничем не отличающиеся друг от друга), то в большинстве случаев выбор будет сделан в пользу… более дешевого. Для того чтобы клиент принял решение в пользу более дорогого продукта, он должен ясно видеть причины (преимущества), по которым за этот продукт следует заплатить больше. Видя, что у вас есть что-то уникальное, чего нет у других, клиент легче примет решение в вашу пользу.

      Даже если ваш продукт дороже продукта конкурента:

      – Умейте обосновать просимую вами цену. Умение обосновать цену означает умение показать клиенту ценность предлагаемого товара/услуги. На вопросы о высокой цене: длительность ресурса, гарантии, новейшие технологии и т. д.

      4. Боязнь неизвестного.

      Потенциальный клиент, никогда не имевший дело с вами и вашей фирмой, относится настороженно – как к чему то неизвестному. У него нет пока оснований доверять вам. Что делать? Используйте папку с отзывами довольных клиентов. Клиент всегда больше поверит третьему лицу, использующему ваш продукт, чем вам – продавцу, т.е. лицу заинтересованному. Отзывы или свидетельства, представляют собой краткое описание клиентом пользы продукта, либо описание удовлетворения клиента сотрудничеством с фирмой, на фирменном бланке клиента с его подписью и печатью. Чем больше отзывов вы имеете, тем легче будет справиться с недоверием потенциальных клиентов. Папка с копиями отзывов клиентов должна быть у каждого продавца в отделе продажи. Он должен всегда иметь ее под рукой и всегда использовать при встрече с потенциальными клиентами. Расскажите о достижениях, масштабах деятельности вашей фирмы, и об известности предлагаемого продукта. Обычно это делается в ходе презентации фирмы и предлагаемого ей продукта. Информация может быть представлена словесно, а так же в виде графиков, таблиц в любой графической форме. Она может включать в себя:

      – Данные о приросте клиентов (по годам и кварталам)

      – Данные о возрастании оборотов фирмы.

      – Размер занимаемой доли рынка и динамику роста.

      – Награды, дипломы, сертификаты.

      – Фотографии объектов, где используются ваши товары или услуги.

      Если клиент говорит, что слышал о вашей фирме или продукте отрицательное, спросите, откуда у клиента такие сведения. Получив ответ, реакция может быть:

      – Если отрицательный отзыв не имеет отношения к вашей фирме или продукту, нужно доказать это клиенту.

      – Если отрицательное высказывание касается ошибок, допущенных вашей фирмой в прошлом, вы должны их признать, и объяснить клиенту, что сделано для того, чтобы такого не повторялось. Это: какие изменения произошли в политике фирмы, в работе с клиентами и т. д. Объяснить, что такого, как было раньше, больше нет, и ошибки