– для чего нужно изучать конкурентов.
Не исключение, когда первая встреча с владельцем уже работающего отеля 5* и интервью с ним проходит так.
Спрашиваю: «Какая идея у Вашего отеля?»
Ответ: «Да вот думаю, что бы такое придумать…»
…Неловкая минута молчания…
Так это же одна из опорных точек для создания успешного отеля. Ещё на этапе мечтаний о постройке отеля хорошо было бы чётко для себя сформулировать ответы на вопросы:
1. Для кого вы строите отель? Кто ваш клиент?
2. Чем ваш отель отличается от конкурентов?
3. Какое у вас Уникальное Торговое Предложение?
4. В чём ваш «изюм»?
5. Почему клиент должен выбрать вас среди множества похожих предложений?
Без ответов на эти вопросы вашему персоналу сложно продавать, хоть даже это и новый отель с дизайнерскими номерами.
Многие владельцы небольших отелей имеют другой, основной бизнес, а об этом говорят так: «Это для души». Однако через год появляется нервозность, т. к. отель деньги больше «выкачивает», чем даёт.
ДАВАЙТЕ ИСПРАВЛЯТЬ СИТУАЦИЮ прямо сейчас.
Берите ручку, бумагу и записывайте:
1. Кто мой идеальный клиент?
Опишите, кого у себя в отеле вы действительно хотите видеть.
А теперь подробнее:
– возрастная категория;
– уровень дохода;
– семьи или одинокие;
– с детьми / без детей (если с детьми, то какого возраста);
– на отдыхе или в командировке;
– какие ценности имеет ваш клиент, что для него важно в быту и на отдыхе;
– какое место в его жизни занимает комфорт;
– насколько он любит себя, холит, лелеет;
– что он ожидает от отеля;
– какие условия проживания в отеле для него будут очень приятными и комфортными, если он в командировке / если он на отдыхе?
НАПРИМЕР, у вас получился портрет: клиенты в возрасте от 30 до 60 лет с уровнем дохода значительно выше среднего. Это ТОР-ы, руководители и/или владельцы компаний и частные практики. Они приезжают с семьями и даже с детьми в возрасте от 14 до 18 лет, но бывают и одни в командировке.
Ценят комфорт; вкусную, полезную еду; следят за своим здоровьем; предпочитают номера с хорошей звукоизоляцией и шумопоглощающим покрытием; любознательны; любят, когда их желания ненавязчиво, но всегда вовремя предупреждает обслуживающий персонал; уважают эксклюзивность; не прочь побаловать себя СПА-процедурами, релаксом, поплавать в бассейне или порезвиться на теннисном корте.
Любят номера с выходом на балкон или террасу, где можно побаловать себя хорошим кофе или вкусным чаем. Если же это для них командировка, то предпочитают, чтобы в номере была хорошая звукоизоляция и организовано рабочее место (удобный стол, кресло), не помешает мини-холодильник.
ВНИМАНИЕ! А теперь сравните, как этот портрет ложится на действительность вашего отеля. Отвечают ли условия вашего отеля запросам таких клиентов? Что и как можно доработать, чтобы вашему идеальному клиенту у вас