Продукт можно разделить на подпродукты – результаты определенных этапов создания основного продукта.
Подпродукты:
1. Звонки клиентам.
2. Отправленные клиенту коммерческие предложения.
3. Встречи с клиентами.
Подпродукты нужно оценивать тогда, когда в компании длинные циклы продаж, или менеджер только учится, или для оперативного контроля динамики.
Статистика
Статистика – это количество или объем произведенного продукта на определенный момент времени, сравниваемый с количеством или объемом продукта с аналогичным предыдущем периодом.
Например, сумма сделок за неделю (подсчитывается по одной методике в определенное время еженедельно) или количество обслуженных клиентов за день (считается в конце дня).
Основные правила
В этом пункте вы оговариваете самые важные правила, которые регулируют деятельность менеджера. Понятно, что он обязан придерживаться всех правил, которые существуют в компании. Но сюда вы выносите главные ориентиры для ежедневной деятельности. Я приведу несколько примеров таких правил.
1. Мы не обещаем того, чего не можем сделать. Иногда не получается удовлетворить запрос того или иного клиента. Это нормально. Мы не можем перестроить весь бизнес-процесс под одного клиента.
2. Мы даем скидку только в рамках утвержденной ценовой политики.
3. Мы не отгружаем товар без предоплаты.
4. Мы оформляем возврат некачественного товара быстро и без всякой бюрократии. Клиенту мы компенсируем моральные издержки согласно утвержденной политике «Работа с претензиями».
5. Вся информация о клиентах, заказах и т.д. абсолютно конфиденциальна.
6. Мы не навязываем товар, в котором у клиента нет объективной необходимости.
Матрица компетенций
Я рекомендую использовать такой инструмент как “матрица компетенций”. Сюда вы включаете профессиональные требования к должности. Вот пример такой матрицы.
Критерий
Самооценка от 1 до 10
Навыки планирования
Публичные выступления
Самопрезентация
Презентация продукта
Работа с возражениями
Управление конфликтами
Знание продукта
Скорость работы
Завершение задач
Коммуникация
Решение задач
Написание текстов
Подготовка презентаций
Работа в команде
Понимание людей
Функции менеджера по продажам
В этот пункт входит только перечень основных функций. Обычно в грамотно выстроенной системе продаж для каждого пункта существует отдельная инструкция.
Рабочее время менеджера по продажам состоит из трех основных частей:
1. Администрирование.
2. Переговоры.
3. Обучение.
Администрирование