Технология продаж включает в себя:
1. Описание этапов продаж.
2. Детальные воронки продаж по разным группам товаров и клиентов.
3. Проверочные листы для всех этапов продаж.
4. Скрипты (сценарии) для каждого этапа, продукта, категории клиентов.
Система найма и адаптации менеджеров по продажам
От того, насколько быстро и качественно сформирована команда отдела продаж, насколько они правильно адаптированы, насколько эффективно осуществляется контроль за их деятельностью на каждом этапе, зависят работоспособность и результат всей системы.
За построение системы найма и адаптации продающих сотрудников также отвечает владелец компании.
Эта система состоит из следующих элементов:
1. Матрица компетенций менеджера по продажам. Здесь мы описываем, что должен знать и уметь сотрудник.
2. Матрица компетенций начальника отдела продаж. Соответственно, что должен знать и уметь руководитель.
3. План развития отдела продаж. Какие новые функции в отделе появятся и когда, какие технологии планируем внедрить, какой результат получить.
4. Технология проведения конкурсов на вакантные должности.
Наем на конкурсной основе очень хорошо описан в книгах Константина Бакшта.
5. Технология найма менеджеров по продажам, включая проведение тестовой недели.
Тестовая неделя – это часть процедуры найма, во время которой претендент может на деле проявить свои качества и способности и глубже познакомиться с компанией.
6. Технология адаптации. Пошаговая инструкция, в которой описано, что должно быть сделано, чтобы новый сотрудник максимально быстро начал приносить пользу в компании.
7. Должностная инструкция начальника отдела продаж. Процентов на 50 она состоит из этой книги.
8. Должностная инструкция менеджера по продажам. Мы ее подробно рассмотрим в этой книге.
9. Должностная инструкция администратора отдела продаж.
10. Специалисты отдела и руководитель.
Система обучения
1. Система аттестации и тестирования. Набор вопросов, тестов, заданий, которые помогают определить уровень компетенций сотрудников и их динамику.
2. Индивидуальные планы обучения. Список курсов и практических заданий, который составляется по итогам аттестации и помогает усилить ключевые компетенции сотрудника.
3. График обучения.
4. Внутренняя академия. Это подразделение внутри компании, которое на постоянной основе занимается обучением сотрудников согласно их индивидуальным планам.
5. Технология обучения4. Описание наиболее эффективных способов освоения необходимых навыков и информации.
6. Тренировочные упражнения. Материалы, помогающие сотрудникам закрепить информацию, отработать ее до уровня устойчивого навыка.
7. Обучающие материалы. Книги,