Истинные причины продажи можно озвучивать, только если они не смогут быть зацепкой для торга в дальнейшем. То же самое относится к вопросу «Как долго вы продаете?» – этот прямой «запрос» покупателя о скидке по цене или условиям продажи.
Вопросы, связанные с квартирой, подъездом, соседями, расположением дома, мы подробно рассмотрим далее. Главное здесь – сформировать позитивный образ вашей недвижимости и грамотно ответить в своей истории продажи на те нюансы, которые вы не в силах изменить, и которые могут выступать для большинства покупателей, как недостатки будущей покупки.
Не зацикливайтесь на всех возможных недостатках своих квадратных метров. Отмечайте в своей истории продажи только основные и наиболее заметные, которые невозможно не заметить.
Как правило, у профессиональных агентов, представляющих интересы собственников квартир, есть две версии «истории продажи» – краткая и полная. Первая версия предназначена для телефонного разговора по рекламному объявлению. Полная же версия рассказывается на показе квартиры потенциальному покупателю.
Краткая версия – это выжимка основной «истории», в которой есть все значимые плюсы и приведены критические минусы, из-за которых потенциальный покупатель может даже не захотеть приехать на просмотр квартиры.
Критическим минусом может быть ужасное состояние квартиры, плохой вид из окна или его полное отсутствие, расположение дома рядом, например, с вокзалом или другим местом оживленного движения машин и людей. Другими словами, критические минусы – то, что не получится скрыть при показах и нельзя исправить (быстро/дешево или совсем) даже после покупки квартиры. И которые могут сразу же оттолкнуть покупателя от просмотра квартиры.
Как вы уже догадываетесь, написать «историю продажи» квартиры, не включив лишнее или не забыв необходимое, не так-то просто. Тем не менее, я настоятельно рекомендую вам составить свою «историю продажи», чтобы на показах и переговорах не путаться и не давать лишних поводов покупателем сбивать цену на вашу недвижимость
Итоги главы
Подготовка к продаже квартиры – важный этап успешной сделки в будущем. Чтобы подготовиться к переговорам с потенциальными покупателями, вам необходимо проделать свое «домашнее задание». Только определив свои границы по цене, срокам и прочим условиям, создав правильную рекламную «историю продажи», можно выходить на рынок недвижимости со своей недвижимостью.
Ну что же, теперь перейдем непосредственно к техникам переговоров.
Глава 2. Три техники переговоров на показах квартиры
Начнем с того момента, когда вы увидели потенциального покупателя первый раз – на показе вашей квартиры. Человек позвонил по рекламному объявлению, его устроили ваше описание, фотографии и ваша короткая версия «истории продажи»