Визит можно разделить на несколько этапов.
1) Подготовка к визиту
2) Рекогносцировка
3) Установление контакта
4) Презентация
5) Выслушивание клиента
6) Аргументация – преодоление возражений
7) Прием заказа
8) Прощание
9) Анализ визита
Разберем каждый из этапов.
1.2.1. Подготовка
Это естественное начало любого визита. Торговый представитель должен проверить наличие у себя рекламных материалов, презентера, прайс-листов и других вещей необходимых ему для работы. Без наличия некоторых из них визит может быть совершенно бессмысленен. Сегодня задача во многом облегчается тем, что торговые представители снабжены планшетными компьютерами, где все и находится: прайсы, изображения товаров, бланки заказа и прочее. Нужно только еще помимо планшета взять с собой образцы и бланки договоров для новых клиентов. Если это не первый визит к данному клиенту, то торговому представителю необходимо вспомнить предысторию взаимоотношений с данным клиентом, для чего ему необходимо заглянуть в карточку клиента (сейчас она уже существует в электронном виде). Это необходимо для того, чтобы поставить цель, которую торговый представитель хочет достигнуть в ходе визита. Например, торговый представитель хочет расширить ассортимент продукции, предложив некоторые конкретные наименования. Если это первый визит в данную точку, то цель – познакомиться, оставить о себе благоприятное впечатление, рассказать о фирме и ее продукции, возможно, получить заказ или оговорить его получение на следующий визит. Бесцельное хождение не имеет никакого смысла и не даст ощутимых результатов. Если торговый представитель пришел к клиенту и не знает, о чем говорить, то это происходит именно потому, что не была поставлена цель. В подготовку может также входить необходимость созвониться с клиентом и договориться о встрече.
Многие торговые представители, как я сказал, сегодня пользуются только планшетными компьютерами. Но многие все еще работают с презентерами. В этом есть резон, так как тогда картинка размером формата А4, а большинство планшетов формата А5, не больше.
Презентер – это основной рабочий инструмент торгового представителя, его рулевое колесо. Презентер – это, как правило, папка или скоросшиватель с изображением продуктов, кратким их описанием и другой важной информацией. Например, очень уместным будет наличие в презентере медиапланов (планов рекламной кампании). Человек более 80% информации получает через органы зрения. На остальные органы чувств приходится менее 20%. Рассказ о продукте «на пальцах» малоэффективен. Нужна картинка. Тогда запоминается образ продукта. Конечно же, еще лучше иметь просто образец продукта. Особенно это касается новых продуктов. Человеку всегда интереснее самому пощупать, потрогать предлагаемый