Первая встреча произвела на меня положительное впечатление. Ирина, кроме отличного знания правил построения и ведения малого бизнеса, продемонстрировала владение тонкостями кондитерского производства на уровне опытного технолога, знание логистики и маркетинга. Однако её представление о стоимости компании было основано на субъективном мнении ведущего специалиста департамента потребительского рынка Правительства Москвы, чья подпись стояла на получаемых кондитерскими предприятиями сертификатах соответствия: «Такой бизнес не может стоить меньше трёхсот тысяч долларов». О том, что предприятие приносит неплохую прибыль, можно было судить по косвенным признакам: Ирина ездила на «Гелендвагене», носила одежду и аксессуары класса «люкс». Под каждый наряд у неё была подобраны настолько модные и дорогие сумки, что я даже не представлял о существовании таких брендов. Позже, познакомившись поближе с Евгением, я узнал, что он придерживался другой позиции: бывая на работе, одевался попроще и всегда снимал дорогой перстень, чтобы не вызвать праведный гнев пролетариата.
Управленческий учёт был построен «по-семейному»: его вела Ирина, но довольно своеобразно: в качестве чистой прибыли выступала сумма, которую она ежемесячно изымала из оборота на личные нужды. Личные нужды в то время оценивались в 10-12 тысяч долларов. У меня поначалу были сомнения: часть прибыли Ирина могла утаивать от супруга, и пришлось настоять на приведении отчётности в понятный для инвестора вид. Поскольку в тот момент я был сильно загружен текущими проектами, то предложил заключить договор через два месяца.
Не изменяя принципам, стараюсь на первой встрече максимум времени уделить тому, чтобы понять причину, побудившую предпринимателя принять решение о выходе из бизнеса. Для этого всегда прошу начать рассказ с истории создания и развития предприятия. Итак, идея заняться кондитерским бизнесом пришла к Ирине не случайно: к моменту их знакомства Евгений имел опыт организации производства тортов. Окончив заочно институт пищевой промышленности, он вместе с партнёром организовал небольшой кондитерский цех. Через пару лет работы оказалось, что партнёр обманным путём переоформил весь бизнес на себя, оставив компаньону одну-единственную «Газель». Евгений, по характеру неконфликтный и мягкий человек, впал в депрессию, но знакомство с будущей супругой круто изменило его жизнь. Ирина настояла на том, что они имеют полное моральное право воспользоваться наработанным опытом, рецептурами и торговой маркой (незарегистрированной, но известной на рынке) и создать собственное производство тортов и пирожных. Причина продажи носила исключительно личный характер: в течение шести лет супруги поднимали на ноги родное предприятие в ущерб семье. Теперь же им хотелось пожить в своё удовольствие и наконец-то завести ребёнка.
Мои потенциальные клиенты проявили удивительную лояльность: