Волею случая почему-то ко мне часто обращаются стартаперы. Почеленджить модель, обсудить будущие прибыли. Я человек отзывчивый, и если мне нравится (в этическом плане) суть бизнеса, то мы можем пообедать или поужинать, и я что-то там высказываю, опираясь на свой скудный жизненный опыт. В последнее время почему-то количество таких встреч резко выросло. Стартапы пошли на нерест? А, ну и все это, натурально, в области EdTech. В общем, образование поперло.
И за последние полгода я начал ощущать некоторую систему в наиболее распространенных ошибках стартаперов в отношении продаж. Все остальное, как правило, хорошо. Я не беру в расчет откровенных искателей грантов и инвестиций, а также серийных стартаперов. Те, у кого есть идея, кто давно занимается бизнесом в образовании, кто хочет осчастливить мир вокруг – вот такие люди приходят с концепцией, и мы ее обсуждаем. Ну так вот, среди таких есть три системные ошибки, которые повторяются из раза в раз. 100% встреч. Не шучу.
Первое. Качество vs Выручка. Важнее обучить, чем заработать. Когда считают финансовую модель, видят, что P&L ужасный. Денег нет. Но держатся, потому что «нельзя набирать группу больше трех, неправильно». Даже мысли не возникает, что при такой выручке бизнес превращается в хобби. Начинаешь объяснять – резкий негатив. Ты что! На святое! На качество обучения! Случай сложный, но лечится.
Второе. Объем vs Качество. Важно сделать luxury несмотря ни на что. Очень любят бутиковые истории, очень. Мы будем любить своих двух клиентов. Или, если начитались книжек МакКинзи, – «Клиентов». Ну любите, ок. Только как вы будете рассказывать потенциальному инвестору (да-да, деньги-то нужны) про привлекательность бизнеса? Если он ни фига не тиражируется? И зависит только от вашей, блин, прекрасной личности? Случай непростой, лечится, но с пивотом.
Третье. Скорость vs Качество. Важно сделать крутую платформу и с ней выйти на рынок. Ой, это понятный кейс. А давайте по чуть-чуть. Начнем с лендинга и арендуем вебинарную систему? Ну зачем вам сразу разрабатывать технологии AI при автоматической генерации индивидуальной образовательной траектории с геймификацией? Может, как-то этапно? И потихоньку прибыль вкладывать в развитие? Не? Не про великое? Я так и думал. Очень сложный случай, не лечится.
Среди всех этих историй, безусловно, есть иные. А есть те, кто мне не пишут, а просто делают. Свой «Магнит» или СУ-155. Думаю, таких немало. А вот со всеми остальными надо что-то делать. Учить, видимо. И в школах явно не помешает курс по предпринимательству. И во всех вузовских программах. Чтобы быстро вырастить если не культуру, то хотя бы понимание отличия бизнеса и хобби. Так думаю.
#проектирование #ожиданиязаказчика
#формулированиецелей
Когда я был программистом, в проектировании ПО было принято два подхода: снизу вверх и сверху вниз. Суть простая: сверху вниз мы от более абстрактных задач идем к менее абстрактным, анализируя