сб, 03/12/2016 – 15:26
(Ответ на #15) #26
Саша Игин
Папа Карло пишет:
Приукрасить немного можно/нужно, но с враньём поосторожнее. У меня бывало так, клиент убеждается, что ты говоришь правду и тогда он твой навеки, но если подловят, даже на мелком вранье, всё отношения испорчены. Я это всё про долгие отношения в В2В, а например в рознице многие врут и будут врать.
Коллеги! Ну, что сказать на это?!
Лучшие продажники уже давно признали, что простая продажа должна основываться на двух конкретных аспектах человеческой мотивации: то, что будет заставлять людей, что-то покупать, и инерция, которая помогает не останавливаться. Отсюда и «два правила тактики убеждения».
Первый – повышенная привлекательность чего-либо. Второй – снижение сопротивления.
В первом случае продажник делает все возможное, чтобы показать свое предложение в более привлекательном свете (ну как здесь без волшебства? – «У волшебника Сулеймана, всё без обмана!»). Он рассказывает предысторию: почему это такая замечательная возможность, почему именно вы идеально подходите, чтобы это приобрести и подобные штучки (ну как здесь азиатской хитрости? – «Немного фантазии, и вы в Средней Азии!?»).
Во втором случае предложение нужно сделать так, чтобы покупатели не задумывались о том, почему они вообще должны что-то покупать и что они могут при этом потерять.
Вот такие пирожки, друзья!
сб, 03/12/2016 – 15:47
(Ответ на #15) #27
Саша Игин
Папа Карло пишет:
Приукрасить немного можно/нужно, но с враньём поосторожнее. У меня бывало так, клиент убеждается, что ты говоришь правду и тогда он твой навеки, но если подловят, даже на мелком вранье, всё отношения испорчены. Я это всё про долгие отношения в В2В, а например в рознице многие врут и будут врать.
Уважаемый, Папа Карло!
Легче прислушиваться к бизнес-тренерам, утверждающим: – постоянно лгать невозможно, правда всегда сделает свое доброе дело (???).
Успокойтесь, коллеги: не сделает!
В торговле, обнаженная правда сгорает в уно моменто!
И доброй старушки с вязанкой сухого хвороста не нужно!
Слишком мало способных её слушать. Как-то вот так!
сб, 03/12/2016 – 18:10
(Ответ на #19) #28
Папа Карло
Саша!
Повнимательнее! Вы два раза подряд приписали мне фразу Арлекина. Следите за… перепиской. Мне и самому есть что сказать.
Теперь уточню про «враньё». Если это намеренное искажение фактов, черное за белое, будущее за прошлое, передергивание… то этим не пользуюсь в принципе.
А вот приукрасить факты, сделать убедительнее – это нормально. Это как красивая обёртка …. Любая презентация также использует эти приёмы. Опять же информацию можно скомпоновать искусно… для той же убедительности. Выборки взять те, которые выгодны продавцу. Если, к примеру, борюсь с конкурентом,