Отже, задовго до того, як ви почали займатися бізнесом, ви намагались отримати те, що вам потрібно, ще з пелюшок (підгузків). Чим був цей ваш плач, як не пропозицією угоди: «Якщо ти мене нагодуєш, висушиш, я перестану плакати і навіть усміхнусь»?
Невдовзі ви навчились вести переговори більш продумано і ваші вимоги стали складнішими. Також ви обережніше обирали партнерів для переговорів: хто з дорослих регулярно дає вам те, що ви просите? Ви вибірково досягали таких рівнів прихованого змісту, які цінують серед професіоналів у сфері безпосереднього маркетингу (коли мова йде не про їхніх дітей). Більшість цього ви навчилися ще до досягнення чотирирічного віку.
Ви дізналися, що найкращий час, аби попросити в когось бажане, – перед самим початком футбольного матчу або мильної опери по телевізору. Дорослі або брати чи сестри, які за вами доглядали, зробили б для вас значно більше в цей момент, аби тільки ви замовкли або зникли з-перед очей, ніж після початку їхньої улюбленої передачі. Але, мабуть, їхня реакція була б негативною, якби ви переривали їхню розмову з відвідувачами своїми невчасними проханнями.
Ви дізналися, що дідусі й бабусі зазвичай найбільш схильні виконувати ваші прохання, і швидко вивчили, наскільки ці прохання можна завищувати. Ви навчилися обирати правильний момент, щоб підійти до одного з дорослих, а не до іншого. Ви дізнались, як отримати те, що ви хочете, від одного з дорослих, коли вони «воюють» між собою, особливо якщо усмішкою чи обіймами натякнути йому, що ви на його боці.
Діти
• знають, що їм потрібно;
• знають, як це отримати (розкусили батьків задовго до того, як навчились читати);
• ні перед чим не зупиняться, щоб отримати потрібне;
• їм не притаманне відчуття сорому, розкаяння й вини;
• не виявляють співчуття, якщо це допоможе їм отримати потрібне;
• вважають, що батьки – це ріг достатку з усілякими смаколиками;
• ніколи не думають про своє майбутнє.
Батьки
• безсистемно йдуть/не йдуть на поступки своїм дітям;
• йдуть на поступки одне одному;
• почуваються відповідальними;
• відчувають розкаяння;
• почуваються винними (відповідно поводяться);
• стають джерелом людської доброти;
• є бездонним колодязем більшості речей;
• непокояться про своє майбутнє;
• є експертами з виховання чужих дітей.
Результат?
Діти «перемагають» частіше, ніж «програють».
Розгляньмо повсякденні переговори між Анною та її трирічною донькою.
Саманта не їсть капусту у своїй тарілці, тому що, як вона стверджує, «наїлась». Анна, у свою чергу, цілком справедливо вважає, що капуста – важлива частина «збалансованої дієти» Саманти, але не хоче починати з нею дискусію про «роль капусти в харчуванні».
Тому вона вдалась до переговорів, знаючи, що Саманта обожнює