Але в переговорах це не так. Якщо обидві сторони погоджуються прийняти рішення, це означає, що вони обидві «перемагають», адже вони обидві отримують щось, що рідко є рішенням, якого вони прагнули на початку.
Якщо вони не погоджуються, завжди можна сказати «ні». Це не змагання, мета якого – побачити, хто переможе, а хто програє. Обидві сторони переможуть, коли погодяться, і жодна не переможе, коли одна або обидві відмовляться.
2. «Краще»
Краще для кого? «Краще» – це порівняння, тому завжди потрібно бути обережним, коли не сказано, з якої причини кращим є цей варіант. У нашому «лакмусовому папірці» цей варіант однозначно не кращий, ніж його альтернатива.
3. «Поступитися»
Отакої! Перемовники не поступаються, вони торгуються.
Ігноруйте заяви перемовників, які намагаються залякати вас, щоб ви поступилися чимось. Це лексика людей, які не можуть наполягти на своєму. Це небезпечна помилка, яка дезорієнтує вас і змушує забути торгуватися за те, що вам потрібно. Ви не повинні нічим «поступатися» (будь ласка, вимийте рота після таких слів), якщо не отримуєте нічого у відповідь.
Ніколи не поступайтеся ні на йоту (або міліметр) – торгуйтеся за неї!
4. «У незначних речах»
Для кого цей ваш безкоштовний подарунок є незначним? Для вас чи для іншого учасника?
Ця відмінність є визначальною. Якщо він незначний для вас, усе ж важливо враховувати його вартість для іншого учасника. Те, що для вас є незначним, може мати більшу цінність для нього. Не будьте повністю зацикленими на собі, думаючи лише про себе.
Якщо ця річ чогось варта для іншого учасника, імовірно, це єдине, що ви можете запропонувати; відмовившись від неї, ви залишитесь ні з чим, і досягнення угоди може обійтись вам дорожче. В основу переговорів покладено обмін.
5. «Щоб досягти домовленості»
Я ціную ваше прагнення досягти домовленості, але прошу вас будьте обережними. Якщо ви поступитесь чимось, це ще не означає, що таким чином ви викличете готовність домовлятися з вами. Конфліктні люди думають інакше. Задирака живе за рахунок того, що ви даєте те, що йому потрібно, просто так. Нерозуміння цього є ознакою вкрай помилкового бачення.
Винагороджуючи конфліктну поведінку, ви заохочуєте їх дізнатись, наскільки щедрими ви можете бути, якщо вони тиснутимуть далі. Подумайте про те, чому вони «конфліктні». Спалахи гніву спричиняють швидкий відступ (кожна дитина швидко це дізнається від своїх батьків, а особливо від дідусів і бабусь).
Краще створювати готовність домовлятися шляхом пропозицій, які дають кожному з вас частину того, що вам потрібно, за рахунок чогось, що потрібно іншій особі. Тому я так визначаю переговори:
Процес, під час якого ми отримуємо те, що нам потрібно, від особи, якій щось потрібно від нас.
Тепер подумайте