Тайны поведения человека: секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно. Виктор Шейнов. Читать онлайн. Newlib. NEWLIB.NET

Автор: Виктор Шейнов
Издательство: АСТ
Серия: Психология. Советы мастера
Жанр произведения: Общая психология
Год издания: 2016
isbn: 978-5-17-096846-6
Скачать книгу
правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

      Пятое правило: не загоняйте «в угол» себя, не принижайте свой статус.

      Шестое правило: не принижайте статус и имидж убеждаемого.

      Седьмое правило: к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

      Восьмое правило: желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

      Девятое правило: проявите эмпатию к убеждаемому.

      Десятое правило: будьте хорошим слушателем.

      Одиннадцатое правило: не употребляйте конфликтогены.

      Двенадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы с убеждаемым понимаете друг друга.

      Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами и позами – своими и убеждаемого.

      Четырнадцатое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо потребность убеждаемого.

      Как применять правила убеждения

      Многолетняя практика применения перечисленных правил показала, что обычно к успеху приводит следующее:

      1) не нарушать «пассивных» правил;

      2) использовать 1–2 «активных» правила.

      «Пассивными» правилами мы называем такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то во всяком случае ослабить его.

      Это правила 3, 5, 6, а также следствия из правила 1: а) недопустимость использования слабых аргументы; б) не начинать с просьбы.

      «Активные» правила – это те, которые усиливают позицию убеждающего. К ним относятся правила 1, 2, 4, 9, 10, 12–14.

      Правила 7, 8,11 являются одновременно и «активными» и «пассивными». Назовем их «активно-пассивными».

      Трансактный анализ правил убеждения

      Покажем, что эти правила отвечают рекомендациям психологов, полученным ими при анализе успешных деловых коммуникаций. Оказалось, что целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллега»: ВзрослыйВзрослый (В ↔ В). Достижение такого распределения позиций в общении и рекомендуется убеждающему в качестве первой его задачи в контакте.

      Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному – убедить начальника, посетителю – хозяина «высокого» кабинета. В этом случае все преимущества на стороне ЛПР, а в распоряжении посетителя лишь умение убеждать.

      Проанализируем, как отвечают четырнадцать вышеупомянутых правил убеждения рекомендации установить взаимную трансакцию «Коллега».

      Правило Гомера требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а с сильных аргументов. Эти две установки оберегают убеждающего от позиции Дитя (Д), а сильные аргументы сразу фиксируют его позицию В и пристройку рядом – В → В. Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную пристройку рядом В ← В. Желаемая взаимная трансакция «Коллега» достигнута.

      Правило