Если мы хотим повлиять на чувства
Иногда вам необходимо снизить значение чьих-либо чувств в разговоре. Возможно, вы хотите, чтобы он не воспринимал все в черном цвете или немного успокоился. Если у вас хорошее взаимопонимание, используйте ослабленный или редуцированный вариант словестного оборота. Например, клиент говорит: «Я просто немею, когда мне надо делать презентацию». Вы не хотите «фиксировать» это чувство, поэтому, когда вам приходится называть его, замените слово «неметь» выражением «чувствуете себя некомфортно» или «испытываете тревогу». Например: «Насколько я понимаю, вы хотите избавиться от чувства тревоги, не так ли?» После этого вы можете начать использовать более позитивные образы и чувства, например: «Какие усилия от вас потребуются, чтобы вы стали обожать презентации?».
Кажущиеся нам правильными взгляды на мир и на самих себя могут разъединять людей или, наоборот, сплачивать их. Прекрасным примером того, как представления могут сплачивать или разъединять, является религия. Если брать пример попроще, послушайте споры мясоедов и вегетарианцев о питании, и вы поймете, насколько убеждения могут разделять людей.
Обратите внимание, как продавцы, стремясь завлечь потенциального покупателя, находят общие с ним темы. Хороший продавец не пожалеет времени на то, чтобы изучить клиента как личность: что он делает, что любит, чего не любит. Соглашаясь с клиентом по вопросам, которые их сильно волнуют, например, как важно иметь хорошее образование (или наоборот, что образование не имеет никакого значения), они устанавливают взаимопонимание, основанное на подразумеваемом сходстве мнений.
Мы склонны покупать продукты и услуги тех, кто нам «нравится»; кроме того, с этим связана и наша склонность симпатизировать людям, которые, как мы считаем, симпатизируют нам. Очевидно, что установление взаимопонимания – ключевой навык поведения людей, связанных с продажами.
Зная, как устанавливать взаимопонимание, мы должны представлять себе, когда следует поработать, чтобы его усилить. Иногда этого просто не требуется. Работая над усилением взаимопонимания тогда, когда в этом нет необходимости, мы отвлекаемся от других важных аспектов, например от слушания. Кроме того, вы можете настолько изменить поведение, что достигнете обратного, то есть несоответствия, и этим только нанесете вред. Если клиент во время беседы чувствует себя свободно, выглядит расслабленным, говорит без напряжения, не выказывает никаких признаков отчужденности или разъединения, я не трачу время на работу над взаимопониманием.
Иногда все-таки приходится поработать над взаимопониманием. Это происходит на первых этапах процесса коучинга. На этой стадии клиенту, возможно, потребуется почувствовать себя в разговоре со мной более комфортно, прежде чем он доверится и откроется мне, что необходимо для начала работы.
Еще один момент, когда необходимо удостовериться в присутствии взаимопонимания, – начало каждой коучинг-сессии. Независимо от того, насколько теплая