Соответственно, тоже неправильный вопрос.
«Отличный выбор!»
Многие используют такой метод: если посетитель рассматривает диван или шкаф, то к нему подходят и говорят: «Отличный выбор!», «Хорошая модель».
Почему эта фраза неправильная?
Да потому что мы сами часто, являясь покупателями, подходим к товарам, которые не всегда нам нужны, а просто чем-то привлекли, может, своей необычной формой, цветом или неадекватной ценой (с нашей точки зрения). И мы просто останавливаемся на него поглазеть.
Так и на вашей торговой точке случается. Зашёл человек, видит кухню за 480 000 рублей и думает: «Что в ней такого за такие деньжищи?! Фасадики простенькие, ничего особенного, как у всех».
И тут подходит продавец и говорит: «Прекрасный выбор!»
Реакция покупателя может быть непредсказуемой, вплоть до агрессии: «Какой прекрасный выбор? За что вы деньги берете?».
Как видите, ваши вполне невинные фразы могут вызвать раздражение или отторжение у человека. И с самого начала «зарубить» продажу.
Так почему же тогда их до сих пор произносят продавцы в рознице?
Потому что, так делают все.
Потому что, непонятно, а как ещё.
Потому что, периодически на эти вопросы покупатели отвечают. И продавец получает положительное подкрепление, что этот метод работает.
Помните, как учат трюкам животных? За нужное действие сначала каждый раз дают лакомство, потом его дают уже через раз, и в конце с разными интервалами. Так формируется устойчивая модель поведения.
И с нами происходит то же самое. Поэтому цепочка рассуждений формируется такая: вопрос «Чем Вам помочь» работает, кому нужно, сами подойдут и уточнят. А если не сработало, значит, сами покупатели – не те, «им ничего не надо» и т. д.
Вот и слышим мы отовсюду гул «чем помочек», «что подсказок» и «конкретно ищеек».
И тогда нет смысла искать более эффективные способы установления контакта, а надо просто ждать «своего покупателя». И сидят продавцы, и ждут. Но не все. Много продающие действуют по-другому.
Глава 2. Как установить контакт с любым типом покупателя
Я думаю, Вы согласитесь, что непросто найти ещё одну настолько же глубокую и сложную тему, как мастерство в продажах. Чтобы овладеть им, требуется немало времени. В своё время я с удивлением узнал, что в Кёльне (Германия) находится единственный в Европе колледж, где готовят продавцов-дизайнеров по кухням и по интерьеру, и их обучение длится 2 года!
Но для нас это непозволительная роскошь! Чтобы «захватить» любого посетителя торговой точки (речь, конечно, идет не о физическом захвате, а о захвате внимания :)), надо сначала его идентифицировать по типу поведения.
Какие только типологии не подтягивают для определения клиентов. Только выглядит всё это уж больно натянуто. Когда иные бизнес-тренеры начинают говорить об аудиалах, визуалах и кинестетиках, определенно –