Давайте посмотрим, что мы делаем в различных переговорных ситуациях. Мы обмениваемся информационными потоками. Поговорим об этом подробнее.
1. Обычное общение: цель – обмен информацией. Например, вы приходите в магазин, спрашиваете цену и получаете информацию.
2. Дружеское общение: цель – обмен эмоциями.
3. Деловое общение: цель – обмен ресурсами, возможностями, моделями и т. д. То есть в ситуации делового общения взаимодействуем с человеком по принципу «ты – мне, я – тебе, и вместе мы можем сделать гораздо больше».
4. Жесткие переговоры: цель – поглощение ресурсов одной стороны путем манипуляций.
5. Боевая модель переговоров, или война: цель – разрушение я-концепции переговорщика и стирание человека как личности любыми коммуникативными приемами.
Обратите внимание на то, что в жестких переговорах нет цели договориться. Цели сторон не совпадают и совпасть не могут, но общаться приходится. Основная идея жестких переговоров звучит так: дискредитировать человека и полностью забрать его ресурс с помощью манипулятивных техник. А разве можно использовать на войне приемы торговых переговоров? Согласитесь, для каждого контекста нужен свой инструментарий. Иначе никак. Поэтому в этой книге мы делимся с вами техниками и технологиями ведения действительно жестких переговоров: без баек, выдумок и переупаковок «продавцов воздуха».
Самое важное, на что хочется обратить внимание, – это тот факт, что конфликтная составляющая есть в любой коммуникации. Значит, вопрос, когда коммуникация станет жесткой, а интересы сторон не совпадут, – лишь вопрос времени. Мы не верим в идею переговоров без проигравших, о которой говорят многие авторы. С нашей точки зрения, это иллюзия. Если цели сторон совпадают, то договориться не составит особого труда. Но в обычной жизни 70 % переговоров имеют в своей основе конфликт, и для его разрешения мы используем речь, слова.
Здесь можно привести такой пример. На пляже семья, состоящая из мамы, бабушки и дедушки, проявляет заботу о своем явно очень любимом сыне и внуке. Мама искупала малыша, вытерла его полотенцем и убрала ставшую ненужной вещь. Бабушка с криком «Он замерзнет!» снова достала полотенце и начала укутывать в него ребенка. Мама возразила, мол, «пусть закаляется и на улице жарко!» Дедушка, увидев назревающий конфликт, решил выйти из него и покинул место переговоров. Согласитесь: все хотели лучшего. Наверняка в вашем окружении подобное тоже происходило.
Однажды на тренинге по жестким переговорам, который мы вели вместе с Михаилом Михайловичем Пелехатым, ректором Института современного нейролингвистического программирования (НЛП), милая, нежная и хрупкая девушка