Мозг любит ассоциации, и здесь их сразу три:
1. В конце цены нечетные цифры – а они ассоциируются со скидками.
2. В конце цены девятка/девятки – а это еще более крепкая ассоциация со скидками.
3. Чем меньше первые (те, что слева) цифры в цене, тем выгоднее цена выглядит.
А если при снижении цены на 1 рубль вам удастся сократить количество цифр в цене (например, с 1000 до 999), то эффект будет еще сильнее.
Любопытный факт про «эффект девяток». Для маркетинга его открыли совершенно случайно.
Идея снижать цену на 1 цент первоначально пришла владельцам магазинов с целью безопасности – чтобы предотвращать возможные махинации и кражи со стороны сотрудников.
Каждый раз, когда в магазине проводилась оплата, продавцу приходилось давать 1 цент сдачи – и для этого открывать кассу (которая еще и издавала характерный звук «дзинь»).
Сотрудникам сложнее было «левачить», каждая транзакция регистрировалась.
Вот почему кассовый аппарат на английском называется cash register – он «регистрирует» оплату!:)
А маркетинговый привкус у этого подхода появился позже.
Совет. При распродаже, указывая цены со скидкой, первоначальные цены (цены «до») указывайте с округлением, а для цен распродажи (цены «после») применяйте «эффект девяток». Так вы максимизируете ценовой контраст и сделаете выгоду более очевидной (пример: до – 1200, после – 999).
Всегда найдутся люди, которые про прайсхак с девятками скажут:
«Да я когда такие цены вижу, всегда округляю вверх!»
«На меня это не действует – я сразу вижу, что цена не 699, а 700!»
«Глупый трюк, очевидно же, что просто рубль отняли!»
И они будут правы – фактически разницы между 699 и 700 почти нет.
Но подсознательно – подсознательно – 699 нам все равно кажется выгоднее.
И дело не в «волшебных 99» или неумении считать – просто мы привыкли ориентироваться на первую цифру в числе. Инстинктивно 699 мы приравниваем к 600 (а не 700), а 14 999 – к 14 тысячам (а не к 15).
Вуаля! – цена, сниженная на рубль, в голове потребителя становится на порядок ниже.
Какая цена сработает лучше – 659 или 660 ₽?
Быстро примените «эффект девяток» к следующим ценам: 200, 2000 и 20 000 ₽:
Было 200, будет _____
Было 2000, будет _____
Было 20 000, будет _____
Ответы на эти и последующие вопросы вы найдете в приложении 1.
2. Раз, два, три, четыре, пять
Если закончить цену девятками не получается, применяем правило «чем меньше последняя (правая) цифра, тем лучше».
Подсознательно цифры от 1 до 5 мы воспринимаем как небольшие (для нас эти цифры – «нижняя» половина списка цифр от 0 до 9).
Если последняя цифра цены (на ценнике, прайс-листе, коммерческом предложении, сайте…) 5 или меньше, то покупка кажется нам более выгодной.
Есть одно «но»: девятка в окончании цены прочнее ассоциируется