Если вы хотите найти отклик у всех, вы не найдете отклик ни у кого.
Пожалуйста, присядьте на минутку и подумайте над этими словами. Они избавят вас от месяцев боли, фрустрации и провалов.
Я могу повторять эту фразу до посинения, но все равно мало кто послушает: «Но, Джон, я не хочу упускать кого-то, кто может платить мне деньги!» Я понимаю заключенную в этой фразе идею, но если люди не откажутся от подобного образа мыслей, то их настигнут отчаяние и фрустрация, – это всего лишь вопрос времени.
Поделюсь с вами отличным примером того, как человек нашел свою нишу в последний момент.
Однажды бизнесмен придумал удивительный спрей, который убивал любых насекомых, каких только можно представить. Тараканов, муравьев, жуков, термитов… ну вы поняли. На баночке со спреем он огромными яркими буквами с гордостью написал: «Убьет всех насекомых в вашем доме». Он серьезно вложился, чтобы его средство появилось на полках местных магазинов, и ждал, когда деньги польются рекой. Вот только денежный дождь так и не пошел.
Бизнесмен никак не мог понять, почему его спрей не продается. Это же лучший продукт на рынке! Будучи в отчаянии, он нанял человека, который стоял возле полок со средствами от насекомых и наблюдал за покупателями. Когда кто-то выбирал другой спрей, его работник подходил и спрашивал почему.
Когда бизнесмен получил результаты, он был в шоке от того, какой простой была причина:
«У меня дома муравьи, я ищу средство, которое убьет именно муравьев».
«У меня тараканы, я хочу что-то, что специально разработано, чтобы убивать тараканов».
Тогда к нему пришло озарение, и он сменил одно общее обещание на баночке спрея на несколько этикеток с разными обещаниями.
Сто баллончиков со спреем, «убивающим всех насекомых в доме», превратились в четыре партии по двадцать пять баллончиков с надписями:
«Убивает всех муравьев в доме».
«Убивает всех тараканов в доме».
«Убивает всех жуков в доме».
«Убивает всех термитов в доме».
Теперь у него было специальное решение для каждой определенной проблемы, с которой приходили покупатели. В результате продажи подскочили в разы.
Его маркетинг все еще был на 100 % честным, но теперь он успешно следовал совету великого американского писателя Роберта Кольера:
Старайтесь всегда подключаться к тому разговору, который уже идет в голове у покупателя.
Покупатели шли в магазин, потому что у них «проблема с муравьями», а не с насекомыми. Так звучала мысль в их голове. Когда они видели слова: «Убивает всех муравьев в доме», у них не случалось никакого диссонанса, и они покупали продукт. И жили они все долго и счастливо! (Кроме муравьев, конечно.)
Вернемся к рассматриваемой теме.
Вот почему предприниматели не могут