16. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Я растерялся, честное слово, не знаю, что вам ответить. Помогите мне понять – что сейчас происходит? Вы готовы способствовать нашей работе над вашим проектом? Можете ответить на наши вопросы?
В данном случае я бы сравнил упоминание о растерянности с манёвром отступления, после которого следует быстрый захват. Вы создали у собеседника иллюзию, что он положил вас на лопатки, но в действительности это обман зрения, вы крепко стоите на ногах, и полны сил и энергии для перехвата инициативы.
17. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Я вижу сопротивление с вашей стороны. Видимо, у вас есть к нам какой-то вопрос, который мы ещё не обсудили? Сделаем это сейчас?
18. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Давайте сделаем так: я вам расскажу, как обстоят дела с вашим проектом сейчас. Мы вместе посмотрим, какие детали нужно уточнить до того, как переходить к следующему этапу. И потом вы сами примете решение, продолжаете ли вы с нами работать, или на этом мы завершаем сотрудничество. Согласны? Начнём?
19. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Давайте посмотрим, какие есть риски и возможности, если мы привлечём этих высококлассных специалистов к работе над проектом, и риски и возможности, если они не будут участвовать в работе. И опираясь на это, примем совместное решение. Как вы на это смотрите?
А теперь в качестве двадцатого приёма добавим формулировку из предыдущей ситуации:
20. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!
Вы: — Разрешите, я согласую с вами план сегодняшней встречи, чтобы вы знали, для чего конкретно мы здесь собрались. Сначала я … Потом мои специалисты … Затем обсудим… И вы сами сможете решить, продолжать ли работу по этой схеме, или завершить сотрудничество. Как вы на это смотрите?
Конечно, дорогие читатели, многие из вас задумываются: а что, если директор компании-заказчика скажет в ответ: «Нет уж, не буду я ничего с вами обсуждать, вы получили заказ – так выполняйте его и не дёргайте меня». Может такое случиться? Может. И как быть разработчику в этом случае?
Не уговаривать. Не упрашивать. Быть безразличным к исходу переговоров. Сохранить лицо. Оставить за собой возможность в любой момент встать и уйти.
«Это ваше право – уклоняться от обсуждений. Но мы не сможем выполнить заказ, не получив от вас чётких ответов на наши вопросы. Поэтому давайте сразу решим – продолжаем мы наше сотрудничество или заканчиваем».
Если ваш собеседник знает, что вам безразличен итог встречи, он будет более осторожен в своих