Sie können Ihr Geschäft nicht nur auf einer "Das hat mein Produkt
auch, das kann mein Produkt auch" Strategie aufbauen. Auf einem
Produkt, das einem potentiellen Käufern nicht mehr anbietet, als ihm
von anderen Produkten am Markt bereits geboten wird.
Sie brauchen ein Produkt mit einem eigenen, „einzigartigen
Produktversprechen“, Ihrem USP. Mehr zum USP erfahren Sie im
Anhang.
Allerdings bedeutet das noch lange nicht, dass Ihr Produkt deswegen
völlig neue Produkteigenschaften mitbringen muss. Im Tutorial 3 im
Anhang bringe ich als Beispiel den Laib Brot, der auch für Vegetarier
geeignet ist. Die meisten anderen Brotlaibe im Supermarkt sind das
ebenfalls, nur keinem fiel ein, das in einen alleinstellenden
Produktnutzen umzusetzen. Bis auf einen!
Ein weiteres Beispiel: „We only are second, but we try harder“
(sinngemäß übersetzt: „Wir sind nur die Nr. 2 am Markt, darum
bemühen wir uns umso mehr), ist der Werbeslogan, mit dem die
Mietwagenfirma Avis weltweit berühmt wurde. Obwohl der
Marktführer Hertz sicher genauso bemüht um seine Kunden war,
hatte Avis damit seinen USP gefunden.
Ein weiteres Beispiel: Fast jedermann verkauft Bücher Online. Wie
um alles in der Welt konnte es da Amazon schaffen, das bekannteste
Buchgeschäft im Internet zu werden? Ziemlich einfach: Amazon
entwickelte einen USP mit der Aussage "Das größte Buchgeschäft
der Welt" - und das sind sie auch. Die haben mit einem Satz klar
gemacht, was sie von all den anderen Buchgeschäften auf der Welt
unterscheidet.
Wie können Sie nun Ihren eigenen USP finden (wahrscheinlich
besitzen Sie nicht die größte Auswahl an irgendetwas, wir fangen ja
alle erst einmal klein an)?
Ich gebe Ihnen jetzt eine einfache, kleine Formel:
Nehmen Sie ein leeres Blatt Papier und schreiben an den oberen
Rand die folgenden Worte:
"Ich weiß, wie die meisten........................"
Und weiter unten, ca. in die Mitte, schreiben Sie:
"OK, und ich mache folgendes.................."
Ich möchte nun, dass Sie in den oberen Abschnitt hineinschreiben,
wie das Geschäft in dem von Ihnen in Aussicht genommenen Markt
von den meisten Anbietern betrieben wird.
Und darunter schreiben Sie jetzt, wodurch Sie glauben, dass sich
Ihr Angebot davon unterscheidet. Vermeiden Sie dabei allgemeine
Phrasen wie Qualität, besserer Service… denn das bedeutet nur dann
etwas, wenn es auch wirklich speziell begründet werden kann.
Dieser Prozess kann eine ganze Weile in Anspruch nehmen, Sie
werden Ihre Konkurrenz im Netz sehr genau studieren müssen.
Nehmen Sie sich Zeit dafür, denken Sie gründlich nach. Und dann
schreiben Sie nieder, was Sie herausgefunden haben.
So, wenn das erfolgreich abgeschlossen ist, reduzieren Sie Ihr Werk
auf einen einzigen Satz!
Richtig, auf nur einen einzigen Satz!
Das wird wieder einige Arbeit erfordern. Schreiben Sie diesen Satz
sooft wie nötig, bis Sie das Gefühl haben, dass Sie Ihre Ergebnisse in
die richtigen Worte fassen konnten. Das kann schon einige Tage
dauern. Überdenken Sie diesen Satz beim Essen, im Auto, gehen Sie
damit schwanger - und wenn Sie dann sagen können, OK jetzt passt
er - dann haben Sie Ihren USP gefunden, der Sie von Ihrer
Konkurrenz abheben wird.
Und dann verwenden Sie Ihren USP immer und überall, in Ihren EMails,
auf Ihrer Webseite, in Ihrer Werbung ... lassen Sie Ihren USP
zu Ihrem Leitsymbol werden, das Sie von allen anderen
unterscheidet und Sie als DEN Ansprechpartner in Ihrem Markt
ausweist!
(Sie glauben, dass Sie nicht schreiben können, denken, dass Ihnen
solche Formulierungen nie gelingen werden? Im Anhang habe ich im
Tutorial „Erfolgreich Texten fürs Web“ Tipps der Erfolgreichen für
Sie zusammengestellt)
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