Den anderen nervös machen, indem man ohne Unterlass motorische Ticks zeigt, wie z.B. permanentes Fußwippen, immer wieder den Kugelschreiber rein und raus drücken oder sich unablässig kratzen. Beliebt ist auch das Fast-zu-lange-in-die-Augen-Gucken. Sehr wirksam!
Andere Unterbrechen und selbst fordern, dass man dich ausreden lässt.
Oft "Nein!", "Das sehe ich aber anders." und "Das ist interessant, dass gerade DU das sagst." sagen. Öfter schmunzeln und dabei den Kopf schütteln.
Plattitüden verwenden: "Überhaupt, was ist eigentlich mit ...", "Weißt du was mir das ist?" oder "Komm lass uns aufhören, das bringt nichts." Dieser Spruch leitet auch prima das Ende einer harten Unterhaltung und den Beginn einer harten Beziehung ein.
Desinteresse Zeigen. Am Handy spielen oder einfach telefonierend rausgehen. Beim erneuten Betreten des Raumes Worte verwenden wie: "So, das war DAS Arschloch, nun wieder zu DIR!", "Bist du immer noch da?" oder "Hat sich Problem mittlerweile erledigt oder muss ich hier wirklich alles allein machen?".
In kritischen Situationen mögliche Aktionspunkte abwehren, mit Äußerungen wie: "Da kann ich nichts dran ändern, ich kann das Problem nur transportieren."
Das Thema, das du zum Üben verwendest, ist nicht von Belang, wie es auch in einer hart geführten Diskussion nicht mehr von Belang ist, wenn du dich entscheidest, obigen Anregungen zu folgen. Aber wenn du jetzt meinst, das sei alles gar nicht so leicht zu berücksichtigen, dann bedenke die Alternative: das Weich sein. Weich zu sein ist viel komplexer und wird daher von Managern nur äußerst ungern eingesetzt.
Weich sein
Weich sein – ohne ein Weichei zu sein – ist eine Kunst. Machen wir uns nichts vor: in einer Managementwelt, die immer noch überwiegend von Männern geprägt ist, ist weich sein höchstens in Selbsterfahrungskursen oder im Jahresgehaltsgespräch erwünscht. In letzterem allerdings immer nur vom potentiellen Gehaltsempfänger. Aber genau darin liegt der Grund, dass der Chef sogar solche Trainings befürwortet, in dem sein Untergebener weich sein lernen kann. Schließlich gereicht es gerade dem Chef zum Vorteil.
Beim weich sein kommt es nicht so sehr darauf an, das Thema im Auge zu behalten, denn wer auf die weiche Tour setzt, versucht immer, den Gegenüber auf der emotionalen Ebene zu erreichen:
"Was kostet das Tool?" – "2 Millionen Euro plus Hardware" – "Ich habe 8 Kinder." – "Ach was! Zuviel Zeit zum Poppen? Kein Wunder, dass sich Ihr Unternehmen unsere Softwarelösungen nicht leisten kann."
Dieses Beispiel zeigt, dass das Einsetzen von weichen Strategien gerade bei Verhandlungen ins Auge gehen kann. Aber vielleicht bei der De-Eskalation im Personalgespräch?
"Joe, du bringst nicht die Leistung, die das Unternehmen von dir erwartet – erwarten muss! Du bringst dabei auch deine Kollegen in Schwierigkeiten. Sie müssen wegen deiner Unfähigkeit einspringen, um das Leistungsniveau der ganzen Gruppe zu halten." – "Ich war ein böser Junge, aber wenn ich erst mein Drogenproblem im Griff habe und meine Frau sich von ihrem Selbstmordversuch erholt hat, geht’s bestimmt wieder aufwärts!"
Falsch! Niemals weich sein mit ehrlich sein verwechseln! Aber wie wäre es mit mehr Gefühl in Stresssituationen?
"Joe! Das Projekt geht den Bach runter. Was gedenkst du dagegen zu unternehmen?" – "Ach, Chef, kommen Sie doch heut Abend bei mir vorbei, ich mache uns ein leckeres Abendessen, dann sprechen wir noch einmal bei einer Flasche Rotwein darüber..."
Igitt, nein, auch das hat nichts mit weich sein zu tun. Weich sein heißt: einlenken und nachgeben, aber so, dass der andere nicht merkt, dass dir das mehr hilft als ihm:
"Joe, das sehe ich anders, aber ich kann deine Position verstehen: weißt du was: wir teilen uns die Aufgabe einfach. Ich schreibe die Anforderungen zusammen und du sorgst für deren Umsetzung im Betrieb. Das ist doch fair geteilt und wir wirken beide innerhalb unserer Kernkompetenzen. Und die Anforderungen sind ja schon abgestimmt, denn es gibt ja schon das Paper von Susanne. Wenn du das noch mal reviewen könntest? Ich vertraue dabei deiner Einschätzung. Und danach legst du mir noch schnell die Umsetzungsplanung vor und ich informiere die Anwender. Wann wirst du mit den Punkten fertig sein?"
Sehr gut, und elegant. Hast du bemerkt, dass diese Strategie so weich war, dass das harte Element (endlose Argumentationskette, so dass der Gegenüber das Anfangsargument vergisst) fast nicht erkennbar war? Das ist höchste Kunst! Und gipfelt sogar in einer Delegation, die in den Vorschlag der Aufgabenteilung verpackt ist. Und die Kommunikation der Ergebnisse wird von dem übernommen, dessen Aufgabe es nicht ist, aber durch die Kommunikation das Lob einstreicht! Butterweich!
Weich sein sollte dabei von folgender Mimik, Gestik, Stimmlage und sonstigem Verhalten begleitet sein:
Leichtes Lächeln.
Die Hände für den Gegenüber sichtbar halten, Finger nicht verschränken.
Möglichst in einer Tonlage sprechen.
Den Gegenüber immer anschauen.
Nicht beunruhigen lassen, besser selbst Ruhe und Gelassenheit ausstrahlen.
Gerade, wenn der Gegenüber sich nicht schnell einlullen lässt, diese Strategie unbeirrt fortsetzen.
Häufig die eigene Sichtweise als die des Gegenübers ausgeben. "Das siehst du doch auch so." "Wir sind doch einer Meinung in dem Punkt."
Vorgeben, dass man sich selbst in seiner Position schon bewegt hat, und dass man an der Lösung aktiv mitarbeiten will.
Auch wenn es schwerfällt: so tun, als ob man zuhört, wenn der andere redet. Währenddessen häufig, aber nicht zu stark nicken. Mit einer Bestätigung des eben Gesagten das Gespräch wieder schnell an sich ziehen.
Auch dieses Verhalten kannst du üben. Als Trainings-Eldorados empfehlen sich hierbei Sucht- und Therapie-Zentren für drogenabhängige und psychisch labile Menschen, Callcenter und der Bundestag. Wer klein anfangen will lädt sich die schwerhörige Schwiegermutter ein. Aber nicht gleich mit einer Einladung über das ganze Wochenende beginnen! Feiglinge benutzen den Spiegel und einen Kassettenrecorder, um den eigenen Sermon aufzunehmen, der in der Regel aber niemals abgehört wird. Von keiner Menschenseele.
Weich oder Hart: die Entscheidung
Ein Manager hat stets zu Beginn einer Unterhaltung oder eines Meetings über die Grundzüge seiner Kommunikationsstrategie zu entscheiden. Neben der inhaltlichen Ausrichtung, des angestrebten Diskussionsziels und der Zeit, die der Manager maximal für so ein unwichtiges Thema erübrigen kann, ist es von eklatanter Bedeutung schon im Vorhinein zu entscheiden, ob das Ziel mit einer harten oder weichen Strategie verfolgt werden soll. Ein Wechsel der Strategie hinsichtlich der Härte der Unterhaltung ist im Allgemeinen ein schwieriges Unterfangen, denn wenn der Wechsel nicht geplant erfolgt, sondern in der Situation dem Manager aufgezwungen wird und das auch noch ein Großteil der Diskussionspartner mitbekommt, sieht das meist nicht gut für die Ehre eines Managers aus. Daher ist Vorsicht angesagt!
Zu verallgemeinern ist im Hinblick auf die Dynamik vieler Diskussionen wenig, dennoch lassen sich verschiedene Typen von Gesprächen/Meetings/Diskussionen unterscheiden, die geradezu prädestiniert für einen harten bzw. weichen Ansatz sind:
1 Vertragsverhandlung 99 Prozent der Meetings, in denen eine Vertragsverhandlung zu führen geplant wurde, werden von beiden Seiten hart begonnen. Ein Wechsel der Strategie zum Weichen erfolgt wohl dosiert für den Bruchteil eines Satzes oder maximal für einen Nebensatz. Mit diesem behutsamen Einsetzen von weichen Äußerungen erlauben sich die Parteien dann einen mehr oder weniger zügigen Fortschritt der Verhandlungen. Dieses eine Prozent ist unerlässlich für den Erfolg der Verhandlungen. Sind die weichen Nuancen nicht erkennbar, werden sich die Fronten schon bald so stark verhärten, dass nichts mehr geht und damit die Verhandlung abgebrochen wird. Das hat aber niemand zum Ziel: schließlich